《销售团队组建规划体系》.docxVIP

团队的组建规划体系 姓名：宗家宝 学号：26 班级：营销112 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc 设计目标 PAGEREF _Toc \h 2 HYPERLINK \l _Toc 财务指标 PAGEREF _Toc \h 2 HYPERLINK \l _Toc 客户增长指标 PAGEREF _Toc \h 3 HYPERLINK \l _Toc 客户满意指标 PAGEREF _Toc \h 3 HYPERLINK \l _Toc 管理指标 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 确定流程 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 1、 销售人员的甄选录用流程： PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 2、销售人员阶段性考核流程： PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 3、销售人员销售过程的管理流程： PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 4、客户信息管理流程： PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 5、 合同与物流管理 PAGEREF _Toc \h 8 HYPERLINK \l _Toc 6、应收账款管理流程： PAGEREF _Toc \h 11 HYPERLINK \l _Toc 市场划分 PAGEREF _Toc \h 12 HYPERLINK \l _Toc 移动通信的客户划分 PAGEREF _Toc \h 12 HYPERLINK \l _Toc 内部组织 PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 组织结构： PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 职位说明： PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 人员编制 PAGEREF _Toc \h 14 HYPERLINK \l _Toc 薪酬制度 PAGEREF _Toc \h 14 HYPERLINK \l _Toc 1、 月度薪资构成 PAGEREF _Toc \h 14 HYPERLINK \l _Toc 2、销售奖金考核分： PAGEREF _Toc \h 14 设计目标 财务指标 平衡计分卡 指标维度 HYPERLINK /list-739.html \t _blank KPI指标 权重 绩效目标值 考核得分 财务类 主营业务收入 10% 绩效考核期内主营业务收入达到__300__万元 ? 销售收入 10% 绩效考核期内销售收入达到__300__万元 ? 销售费用 5% 考核期内销售费用控制在预算之内 ? 内部运营类 年度企业发展战略目标完成率 10% 考核期内年度企业发展战略目标完成率达到__1000万元__ ? 销售计划完成率 10% 考核期内销售计划完成率达到___35_% ? 销售增长率 5% 考核期内达到__40__% ? 市场推广计划完成率 5% HYPERLINK /list-739.html \t _blank 绩效考核期内市场推广计划完成率达到__35__% ? 客 户 类 市场占有率 5% 考核期内市场占有率达到____35% ? 客户保有率 5% 考核期内客户保有率达到_80_% ? 客户满意率 5% 考核期内客户满意率在__95__%以上 ? 客户增长指标 赢得新客户指标 招揽新客户的平均成本 反映企业招揽新客户的效率和方式的有效性； 招揽成本/新客户人数； 新客户带来的收入/推销活动次数（招揽成本） 招揽活动达成率 反映企业赢得新客户的能力； （实际的宣传活动次数?计划的活动的次数）/计划的活动次数 客户增长率 反映企业赢得新客户和维持老客户的能力； （当期客户总量?前期客户量）/前期客户量 客户满意指标 客户 满意 度指 标 客户满意度 反映企业服务质量和企业在消费者心目中的地位，对企业的长期发展具有指导意义； 通过调查问卷形式进行 商户满意度 反映企业的服务水平和续租率情况； 通过调查问卷形式进行 供应商满意度 反映企业在商业经营活动的信誉度； 通过调查问卷形式进行 主题活动达成率 反映企业内部员工对于企业文化认可度和企业的凝聚力； （实际的宣传活动次数?计划的活动次数）/计划的活动次数 客户投诉解决率 反映企业客户服务的质量； 解决客户投诉数量/客户投诉总数 客户投诉解决满意度 反映企业对客服投诉的解决效率； 客户对解决结果满意的投诉数量/总投诉数量 直销客户满意度 反映企业客户服务的质量； 通