第八章 推销接-吴建安.pptVIP

第八章 推销接近 重点 第一节 推销接近的含义和目标 一、推销接近的含义 二、推销接近的目标 1.引起注意 2.激发兴趣 3.步入洽谈 获取其他信息 第二节 推销接近的准备 一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 1.增强推销信心 2.培育友好氛围 3.拟定洽谈计划 4.进一步审验潜在顾客的资格 5.适应推销情景 三、接近准备的内容 课堂讨论 1.接近个体潜在顾客的准备内容 2.接近组织潜在顾客的准备内容 特 点 接近准备内容 3.接近老顾客的准备内容 接近准备内容 第三节 推销接近的方法 推销接近的方法 一、陈述式接近 陈述式接近 1.介绍接近法 举 例 2.推荐接近法 推荐方式 3.赞美接近法 应注意的问题 推销从赞美开始 使用赞美接近法的注意事项 选择适当的赞美方式 4.馈赠接近法 应注意的问题 案例讨论： 温馨提示 二、演示式接近 1.产品接近法 优 点 产品符合以下条件 过硬的产品是最好的广告 2.表演接近法 应注意的问题 举 例 三、提问式接近 1.提问接近法 SPIN技术 询问情境 提示问题 暗示危害 解决问题 举 例 运用问题接近法的注意事项 2.请教接近法 3.利益接近法 应注意的问题 4.震惊接近法 举 例 应注意的问题 5.好奇接近法 举 例 应注意的问题 四、推销接近技术的运用 情境变量 讨论与演练 小 结 必须实事求是地陈