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企业内训：大客户销售力提升 明阳天下拓展 培训主题：工业品大客户营销 采购销售流程分析 销售人员形象礼仪天数：2 天 课程大纲： 第一讲、工业品大客户营销策略 一.市场营销与销售的区别 二.什么是大客户营销 三.工业品营销具有八大特点 四.大客户营销价值 五.工业品大客户营销特征 六.现代销售与传统销售的区别 七.工业品大客户销售人员必备的职业状态 ☆视频：《开启你的销售潜能》 ☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二讲、有中国特色的营销思维 一．中国文化特质的独特性 二．中国机构客户采购行为的独特性 三．中国人的公私观念 四．中国人的为人处事 五．中国人的沟通习惯　 六．中国人的思维方式　 七．中国人的应变能力 八．中国人对制度态度 ☆收获：中国人的灵活的思维模式及几千年的儒家文化的影响，使中国式营销变得博大精深，不管你是民企、国企还是外企的销售人员，要想业绩步步提高，就要有中国特色的营销思维。 第三讲、大客户采购与销售流程分析 一.大客户采购与销售流程分析 二.工业品九大推广方式 三.大客户销售漏斗--信息收集 四.客户评估分类模型 ☆工具：客户评估表 ☆收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。 第四讲、大客户采购者性格分析 一．关键人物性格分析 二．大客户组织架构分析 三．对组织结构进行分析和关系人进行排序 四．决定成交的四个影响者 1.教练---客户企业中的内线 2.使用者---产品的直接使用者 3.技术把关者---对技术有绝对的发言权 4.决策者---具有最终的决策权力 ☆附1：实战案例分析：百万订单飞了 ☆附2：性格测试 ☆附3：销售读心术 ☆工具：客户信息收集档案 ☆视频：谁在撒谎 ☆收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。 第五讲、大客户销售谈判 一．什么是谈判 二．商务谈判的特点 三．谈判五大步骤 四．谈判前的准备---研究谈判对手 五．谈判前的准备——确立谈判目标 六．谈判的三个重要因素 七．谈判的三个核心策略 1.双赢阶段 2.妥协阶段 3.竞价与让步阶段 八．谈判策略 1.绝不接受首次开价- 2.大吃一惊退三步 3.谈判策略好的开始避免敌对 4.陷入胶着的处理 5.投桃报李 6.黑脸白脸 ☆视频：《生死谈判》 ☆演练：分组谈判演练 ☆收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。 第六讲、客户关系管理 一．客户关系的建立 二．80/20原则客户管理方法 三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法-1 四．大客户叛离的原因 五．企业与客户的关系的三个层级 六．防止大客户叛离的十种武器 ☆实战案例分析---王大力的工作计划 ☆附1：产品80/20区分表 ☆附2：客户80/20区分表 ☆收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石 第七讲、销售商务礼仪 一．销售商务礼仪的概念及作用 二．销售中的礼仪为你加分 三．销售中的仪表仪容 1.销售人员的礼仪与形象 2.他们给你的感觉有什么不同？ 3.她们给你的感觉有什么不同？ 4.专业形象塑造——男士仪容仪表 5.专业形象塑造——女士仪容仪表 四．销售人员的仪态---站、坐、走 五．商务会见十大礼仪 ☆演练：体验式教学 ☆收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。 第八讲、大客户销售技巧 一.客户接触——拜访接洽与建立信任 1.万事开头难——留下深刻印象的开场白 2.成功沟通十大秘诀 3.客户拒绝怎么办？------话术技巧 4.在初次销售拜访中，要注意的八个问题 ☆演练：开场白与拜访训练 ☆视频：《客户初次拜访》 ☆收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 二.探明客户需求技巧 1.需求冰山 2.隐含需求与明确需求 3.客户需求心理变化 4.顾问式销售最核心的SPIN技术 ☆演练：SPIN技术训练题 ☆视频：《SPIN技术经典运用》 ☆演练：模拟演练（角色扮演） ☆收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化