台湾直销客户特性研究.pptVIP

直銷市場專題 台灣直銷客戶的特性研究 指導教授:陳得發教授 報告人: 沈榮華 學 號:8941403 企研一乙 台灣直銷客戶的特性研究 目錄: 壹、緒論 貳、文獻探討 參、問卷統計分析 肆、結論與建議 伍、結語 台灣直銷客戶的特性研究 壹、緒論(一定義) 多層次傳銷(Multi-Level Marketing)： 推廣或銷售之計畫或組織，參加人給付一定代價(給付金錢、購買商品、提供勞務或負擔利益)，以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權力，並因而獲得佣金、獎金或其他經濟利益。(公平交易法第8條) 直銷(Direct Selling)： 凡是透過人員到顧客家裡或工作場所去銷售產品的方式即為「人員銷售」，簡稱「直銷」，而運用此方式銷售商品的公司或行業稱為直銷業，從事直銷工作的人員稱為「直銷商」。 台灣直銷客戶的特性研究 壹、緒論(二前言) 多層次傳銷─始於1945年，由美國加州的Lee Mytinger和William Casselberry二人為 Nutrilite 公司銷售健康食品，所設計的一種行銷方式。 行銷強調的4P主題─產品(服務)、價格、促銷和通路；其中的通路一直是行銷的四大支柱之一，也是企業產品上市成功與否的關鍵。 直銷是一種不分年齡、性別、學歷的工作，加之其工作具有「情感與關懷」和工作時間高度彈性的特性，更吸引了大批的女性參與，直銷確為女性在事業與家庭之間開啟一扇光明之窗。 台灣直銷客戶的特性研究 壹、緒論(三研究動機) 台灣的直銷產業，在歷經台家事件(民國67年成立、民國70年倒閉)後，經過公平會立法規範(民國80年2月立法院三讀通過)，近年來亦蓬勃發展，時聞月入百萬的鑽石級傳銷商，然則多數的從業人員卻無法突破業績的瓶頸。如果能瞭解台灣直銷客戶的特性、人口統計特徵、品牌與產品的忠誠度、…等，對直銷的從業人員或有意從事直銷工作者，在客戶區隔和執行行銷工作時應有所助益，此為本研究的動機。 台灣直銷客戶的特性研究 壹、緒論(四研究目的) 藉實際調查台灣地區的居民，以了解本土直銷客戶(包含潛在客戶)的人口統計特性(年齡、性別、收入、學歷、…)，並分析他們對直銷的接受性(態度、形象、認知、…)，同時依其過去對直銷產品或服務的購買情形，交叉分析其消費產品內容及與人口特性之間的關係，並比較直銷品牌對消費者的影響，判定是否具忠誠度，再將統計的結果，與國內外其他的研究結論，作不同時空之間的比較，觀察其間是否有其一致性，最後作出結論供國內的直銷業者和數百萬計的直銷從業人員參考使用。 台灣直銷客戶的特性研究 壹、緒論(五研究方法) 1. 樣本取得 本研究共發放400份問卷 其中300份於大高雄地區街頭現場隨機發放，另外100份則於台中地區發放與回收 期望借不同地區的抽樣，推估台灣地區直銷客戶的特性。 台灣直銷客戶的特性研究 壹、緒論(五研究方法) 2. 問卷設計 (問卷設計分成五大部份) 人口統計特性 對直銷的接受性 消費產品內容 認知的直銷優、缺點 採購的方式 台灣直銷客戶的特性研究 貳、文獻探討(國外文獻部分)1 英國DSA Research Unit 於1997年，以英國為調查範圍，針對50個DSA會員公司和46個較大的非會員公司(30個回答其問卷，另外16個的資料則取自其他來源)，採通訊問卷方式取樣，調查英國直銷業的直銷產品及服務特性、銷售方式、銷售人員、…等，其調查結果表列於後。 台灣直銷客戶的特性研究 貳、文獻探討(國外文獻部分)2 Stanworth 於1998年，以英國為調查範圍，調查英國大眾對直銷業的認知與經驗，並將直銷銷售方式視為產品及服務的一種通路和個人創業機會，其調查結果表列於後。 台灣直銷客戶的特性研究 貳、文獻探討(國內文獻部分)1 台灣銀行於1996年，作台灣本土性的直銷產業一般性研究，茲將其與本研究相關的部份，節簡述其結論如下： …，直銷產品的設計多環繞在個人及家庭的需求來開發，因此多以健康、保養品為主；據統計，其產品以營養保健品居多(64.03%)，其次為美容保養品(39.57%)、個人家庭清潔用品(20.14%)。而大部份的公司為穩住客源、提供更多的產品，往往不斷的拓展其產品項目，如安麗就有300多項產品。 台灣直銷客戶的特性研究 貳、文獻探討(國內文獻部分)2 …，女性參加人的比率：據調查顯示，有80家事業之女性參加人比率介於50%至74%，佔38.10%為最多，其次係25%至49%之58家佔