一报价二讨价还价三让步2.pptVIP

案例导入:中日电石交易 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得所期望的利益 报价的原则 抢先报价优劣 推后报价 报价的形式 二：讨价还价 讨价还价艺术 　 买方、卖方价格 讨价的艺术 讨价原则 锚定对方的保留价 还价　 还价技巧 还价策略　 还价策略　 还价策略　 让步 商务谈判让步阶段 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 商务谈判让步阶段 【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理