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目录 contents A 政企重点业务培训 第一部分 A 号百重点业务培训 第二部分 A 区域网格政企营销活动规范及要求 第三部分 A 互动交流 第四部分 ? 一、“商航添翼、百区齐飞” 专项营销活动 移 动 宽 带 光 纤 上网专线 两大品牌，三类产品 强势覆盖！ 活动时间：2月23日-12月31日 活动目标：以“商务领航，添翼扬帆，事业、生活更加精彩”为统一宣传口号，通过在全市区域网格，以现场巡展、电话营销、片区扫街、走访促销四步立体化宣传及营销方式，深挖客户需求，推动政企客户重点业务的规模发展，拓展客户的品牌覆盖。 商务领航，添翼扬帆，事业、生活更加精彩 以现场巡展、电话营销、片区扫街、走访促销四个宣传营销步骤组织开展。 采取电话宣传、现场宣传、产品演示等多重手段进行业务全发文立体化宣传。 细致分工，团队协同进行各项宣传、营销工作的开展。 要点一 要点二 要点三 要点四 以每周业务发展情况排名进行活动资源的划分，有效挖掘营销潜力。同时评选出最佳片区及最佳团队。 活动组织六大工作要点 要点五 深挖客户需求，下半年实现活动全市所有网格的无缝覆盖。 要点六 市、县、中心三级联动，全方位支撑活动开展，推动市场营销。 围绕六大工作要点，全力拉升品牌渗透！ 活动执行要求 团队协同立体化宣传营销模式 1、现场巡展 4、走访营销 3、片区扫街 2、电话营销 活动期间针对片区进行扫街式宣传营销，主要包括业务宣传单张的派发及营销。针对厂区客户，应安排相应客户经理上门进行活动的宣传及业务的讲解。 区域网格客户经理针对网格内客户进行二次走访，促进客户进行业务办理，优先针对意向客户开展。 巡展促销点须悬挂宣传横幅、张贴宣传海报、摆放X展架。同时由专人负责业务的讲解及宣传单张的派发及业务的预售。 组织专人在活动期间针对网格内客户进行业务的电话宣传及营销，对意向客户进行登记及预约。 开展形式：每场活动以网格为单位，以五天为周期，以多人组成团队，协同营销的方式，针对片区客户通过现场巡展、电话营销、片区扫街、走访促销四个宣传营销步骤组织开展营销活动。 周一～周三，3人 周一～周二，1人 周一～周三，3人 周三～周五，1人 二、结合“商航添翼，百区齐飞”专项营销活动开展楼宇（园区）攻坚行动 活动时间：09年第4季度 行动对象：全市38家重点楼宇（园区）。 活动目标：以中小企业为销售目标、辐射带动员工入网。力争通过本次集中攻坚，至09年底行动对象的移动业务渗透率有较大幅度提升。 锁定目标，集中资源，扫楼扫园，量质并重。 典型打法 互动活动+摆场+实战竞赛 适用于物管关系较好、相对封闭管理的大型工业园区（厂区) 。此种情况园区内员工人数多、分布广，不适合摆场或扫场，但人流在特定时间和地点(如上下班时间在饭堂等地)相对聚集，因此可通过在聚集地组织互动活动吸引目标客户，再通过摆场、实战竞赛销售上量。 主动营销+产品体验 适用于管理严格、不允许大规模扫楼营销的商业楼宇，或者客户分布较分散、不适合摆场促销的厂区。此种情况可采取主动营销和产品体验相结合的方式接触客户。 摆场+扫场+实战竞赛 适用于客户分布较集中，物管关系好，允许摆场、扫场的楼宇或园区。此种情况可充分借助聚类市场扫场攻坚的成功经验，采用团队作战、竞赛评比等方式激励销售人员热情，使销售成果最大化。 关键联系人引入法 适用于无法摆场或扫场，但可以在客户内部找到关键联系人协助营销的情况。此种情况可以通过给关键联系人业务优惠、业务体验等方式借助其影响力带动企业、员工批量入网。 代理合作法 适用于管理处或客户高层关系较差，无法摆场或扫场的情况。此种情况可引入行销代理商的力量打通客户关系并直接发展电信业务。 打法一 打法二 打法四 打法三 打法五 楼宇（园区）的市场、客户情况复杂，需根据不同特点进行细分，选用最优的产品、宣传、渠道、现场组织模式等。在中小企业全业务销售实战试点和“决胜天翼”示范赛的经验基础上，全省总结出了针对楼宇（园区）攻坚的五种典型打法。 区域网格政企业务考核指标 固移融合KPI考核指标及相关成本补贴 销售发展模块 调整考核指标档次及相应的奖励标准 销售保持模块 市分公司每月下发固移融合目标客户中客户总体收入下降严重或者收入预警，且没有签约固移融合协议的目标客户作为固移融合签约（保持）的考核对象。该客户三个月后（含下发当月）总体收入仍然下降严重或者收入预警、且没有签约固移融合协议。 扣罚标准：按客户09 年1 月份实际产生的整体收入对应相应档次进行扣减。扣减核对跟奖励额度相同 说