洛嘉LJ900国区首发仪式在京举行.docVIP

　　元旦临近，经销商如何面对厂家的压货？或者说应对更为贴切。直白一点儿说，就是为了满足企业自身的利益。宏观一点儿说，是行业信息不对称，企业缺乏对经销商和局部市场需求的了解。狭隘一点儿说，企业没有宏观战略，或者对自己的未来市场不负责任，或者负责营销的高管合同到期，赶紧拿到年终业务提成准备跳槽。原因诸多，不一一赘述。 　　所谓压货，或者压量，其实质就是生产厂商为了达到自己目的，而将产品积压在流通环节的做法。其他的都是借口和噱头。就好比路上的车流量，他不是按照常规来梳理交通，而是逼迫路上的车加速或者超负荷行驶，并且让更多的不该进来的车也进来行驶，人为的制造交通堵塞。 那么，经销商该如何应对呢？ 　　一、分析厂家压货的动机和规律 　　时间性压货，比如，月末，季末，年末，大型节假日等。 　　新品上市。厂家会对新产品进行全面包装，是否适合市场需求暂且不提，各种噱头各种炫各种卖点各种优惠，商家可以以出样或者试骑，体验为由进样车，但是最好不要中招。 　　厂家换高管或者更换大的区域代理商，经销商。 　　新上任的业务员，为了自己的短期效益，或者对企业存在疑虑做完一锤子买卖就跳槽。 　　销售淡季给厂家冲业绩，甚至受客观因素影响，企业资金周转受阻。 　　新店开业的广告支出，装修形象店，或者商家在大型地方性活动中参与时，进行广宣支持。 　　其他原因还有很多，总之，都是为了生产企业自身利益，从市场上找原因。他们的借口都在市场上，其实原因都在企业内部。 　　二、厂家做法 　　一次性进货多少，享受什么待遇。 　　在什么样的时间，完成什么样的进货量，给你什么等级的返利政策，或者优惠政策。 　　或者制造饥渴式营销，告诉经销商产品供不应求。 　　客观原因，某些车型要涨价，或者原材料涨价，产品升级，其实也是误导和愚昧商家。 　　如果商家不执行进货政策，取消销售资格，找你当地的竞争对手合作。 　　组织经销商集体旅游，拓展，学习，安全驾驶培训等，然后把经费分摊在你进货的产品上，甚至让你交一定保证金才有参与以上的机会。 　　三、应对方法 　　进行成本核算和市场需求分析，投入和回报是否成比例，在没有市场需求的情况下如何开发，如何规避风险，做到自己心中有数，手中有账，以资金周转或者产品和市场需求不符，委婉协调。基本方法如下： 　　健康的心态，不被厂家的利益诱惑，制定好自己的销售和分销计划。不要因为一辆车几十元甚至上百元的返利政策诱惑，要结合自己的实际情况制定进货销货的计划。表面上的几万，乃至几十万的返利很诱人，如果在一定的时间内完不成计划，占用资金周转的利息，人力，物力，仓储等产生的费用会更高，这只不过是画饼充饥。 　　理清感情关系，不要因为和上层厂商的领导，业务个人关系好，碍于面子，给自己带来生活和工作的压力，要把工作和个人关系划分清楚。个人感情和工作关系要分清。 　　跟上企业发展的脉搏，乃至超越行业发展的战略。打铁还需自身硬，只有自己做到卓越，产品源头的厂商重视你，能为他们提供前瞻性的信息，战略方案，乃至产品定位，在新品没有上市前，自己已经捷足先登，早已做好了市场开发的工作，企业会以你为榜样进行表彰，绝不会把对你不利的政策施加给你。他也担心你一旦翻脸，会很快投入竞争对手的怀抱。 　　做好自己的市场需求分析。俗话说，知己知彼百战不殆，很多摩托车电动车经销商，只知道自己开门做生意，不知道当地市场的供求关系，甚至不知道自己在同行业中的发展地位，没有做过市场需求信息搜集，反馈给上级的信息也不是自己亲自搜集的真实信息，甚至拿来的信息不整理，不评估，根本不能落地。上级的工作人员一听你说话就来气，这样的人需要从自身反省自己。 　　把自己的区域市场发展与企业发展的步伐同步，不能拉企业发展的后腿。同级别的商家都在推广新品开发市场，你在宣传淘汰的产品打价格战，估计这样的经销商效益不会太好，早晚要出局。 　　把自己的发展与行业发展同步，很多商家不但要熟悉自己的产品，熟悉自己的业务，还要了解同行竞争对手的产品，了解自己的产品和其他产品之间的优势。现在的销售不是怎样去卖产品，而是站在消费者的角度如何买产品，尤其是交通工具类的摩托车电动车，不同的车型从品牌，配置，价位，款式，性能，可以参考的参数太多。 　　不畏强势所屈服。有的摩托车电动车厂家，因为以前在区域市场有一定的知名度，甚至业务人员都抱着居高临下的态度，如果经销商达不到他的要求，没有经销他产品的权利。你可以明告诉他，选择优秀经销商是你厂家的权力，能不能做好我自己的市场是我的能力。可以协商就可以合作，不能协商你强龙不压地头蛇，爱找谁找谁去。只要自己能做到当地行业第一，任何牛叉的品牌来了都会让步。 　　多元化经营。很多厂家不允许，也不希望自己的终端店面里有竞争对手的产品，乃至同类产品。我就曾经经历过这样的事情。只要商家能把自己的产品合理定位，很多