购买意向-中国人民大学教务处.PPTVIP

中国人民大学商学院 吕一林 第五章 消费者市场与消费者购买行为 消费者购买行为 指最终消费者--即以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为. 所有这些最终消费者构成了消费者市场. 对营销者而言核心的问题是: “消费者对营销者采用的不同营销努力如何 做出反应?” 购买行为模式 (图. 5.1) 影响消费者行为的因素 (图. 5.2) 影响消费者行为的因素: 文化 影响消费者行为的因素: 文化 影响消费者行为的因素: 社会 影响消费者行为的因素: 个人 SRI 价值和生活方式  (VALS) (图. 5.3) 影响消费者行为的因素: 心理 马斯洛需要层次论 (图. 5.4) 购买行为类型 (图. 5.5) 购买决策过程(图. 5.6) 购买决策过程步骤 1. 确认需要 购买决策过程步骤 2. 信息收集 购买决策过程步骤 3. 评价方案 购买决策过程步骤 4. 购买决策 购买决策过程步骤 6. 购买后行为 采用过程的各个阶段 采用者分类 (图. 5.7) 产品特性对采用率的影响 讨论题 * * 营销和其他 刺激因素 营销 产品 价格 分销 促销 其他 经济 技术 政治 文化 购买者黑箱 购买者特征 购买者决策过程 购买者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量 社会因素 参照群体 家