整合矛盾连锁农村亨通全国连锁整合营销推广侧记.docVIP

整合矛盾 连锁农村——亨通全国连锁整合营销推广侧记 目　录 金矿、雷区策划的前奏靠腿脚来完成 方向重于速度 亨通连锁再定位 策划九亿农民的产业 重拳出击开展区域互动招商 农高会再摘硕果 　　引 言： 　　西安电视台新闻报道：说起市场，中国农村最大，但农村相对分散、薄弱的消费又让许多企业望而却步；在昨天举行的“亨通全国连锁项目陕西农村市场实施启动大会”上，亨通集团宣布要率先品尝这块大蛋糕，先从陕西农村下手，逐步发展成为中国农村的沃尔玛！这让人颇感吃惊。 金矿、雷区：历史机遇给予的理性思考 　　“21世纪的金矿在农村，21世纪的黄金产业是农业”，著名经济学家吴敬琏如是说。 　　然而，广袤的中国农村市场像一块巨大的湿地，可覆没百万铁甲战队。 　　朱镕基总理在九届全国人大五次会议的政府工作报告中指出：要“加快农业和农村经济发展，努力增加农民收入”；要“继续调整农业产业结构，积极发展畜牧业和水产养殖业”；在“加快产业结构优化升级”中指出，要“逐步推行连锁经营、物流配送等组织形式和服务方式”，大力发展区域经济。这既是中央政府发出的指示精神，亦是政府部门向社会和企业界发出“发展农村经济、增加农民收入”的号召，也为亨通连锁作为农村流通服务立项争取国家政策资金引导埋下伏笔。 　　毕竟，WTO带来了前所未有的竞争。 　　压力既是机遇，而关键在于创新。当连锁经营的优势在城市渐为人知的时候，亨通集团却把它和农村市场联系起来，走上了农资网络销售的发展之路，而我作为亨通全国连锁项目的总策划师，无可否认，又一场前所未有的挑战开始了。 策划的前奏靠腿脚来完成 　　我一直坚信：策划的前奏是靠腿和脚来完成的。于是，连锁总部组织所有兵力“上山下乡”，在全国各地农村展开全面调研，当我亲自带队驱车数千里对陕西、四川、河南等省进行详尽的调查，掌握第一手真实、准确的资料的时候，我清楚的知道我们正在干着一桩什么样的事业。当我们的车辆穿梭于关中腹地坎坷的乡村公路上时，我已经感觉到：我们开始做的这一切，必将在这片沉寂的土地上引起强烈的震撼。 　　经过三个多月的基层调研，目前我国农村流通市场的概况已渐明晰： 　　第一、我国农村市场前景广阔，市场潜力大，但由于农村市场分散、竞争无序、经营产品质量差、流通环节多、利润低而导致诸多厂商对农村市场望而却步，更重要的是农村市场缺乏广为人知的流通品牌。 　　第二、WTO，我国政府将在2005年底，彻底对外开放农村市场，只有利用3年时间抢占先机，以先进的业态与农业产业结构调整相结合，才可以获得可持续性发展的主动权。 　　第三、在农村市场推行连锁经营是国家政策的号召，利用2—3年培育一批在农村市场具有竞争力的流通品牌，这有利于改善农村流通业态；同时，跨国企业要进入中国农村市场必须借船上岸。 　　第四、我国畜牧业和水产养殖业虽然得到了积极的发展，在农村年消费中，投入再生产资料的比例占到45%，消费场所由县级市场将转移到乡镇、村级市场。 　　第五、我国农村市场发展极不平衡，差异性大，季节性强，对市场管理、物流配送、资金回流、技术推广的操作性难度大。 　　所有的一切，都表明了实施亨通连锁项目具备历史机遇，符合当前我国“三农”发展需求，是时代的呼唤，市场的期待，但风险极大。 方向重于速度　亨通连锁再定位 　　当全体同仁正摩拳擦掌，意欲前冲的时候，经过详细研究我意识到：问题出现了。 　　亨通连锁最早的定位是利用做兽药时建立起来的比较完善的销售系统，将亨通连锁建成一个单一的兽药连锁，在推动本企业兽药类产品销售的同时产生规模效益。而事实证明：单一的兽药不可能支持起亨通连锁规模庞大的体系，且必然造成强大的采购系统、物流系统、计算机信息系统和管理系统的资源浪费。 　　方向重于速度，必须对亨通连锁进行再定位。经过慎密分析，我们对企业原本以“兽药连锁” 为经营的想法予以否决，重新归纳了亨通连锁的核心概念： 　　1、项目规划 　　“以陕西省为样板市场，通过前期招商准备、连锁队伍磨合与营销方案的验证，向全国范围克隆推广。具体规划是：2002年底完成陕西省1200家亨通连锁店；2003年内实现四川、河南、山东等省的连锁店拓展；2005年以前完成全国3万家连锁店的网络扩张。最终实现产值100亿元人民币，成为中国农村的沃尔玛。” 　　2、经营目标：打造中国农村市场的沃尔玛！ 　　2001年，世界最大的商业零售集团美国沃尔玛公司，以2189.20亿美元的销售业绩，荣登全球500强企业第一的显赫位置，鉴于其对流通业界的深远影响，我们将打造中国农村市场流通业第一品牌作为自己的经营目标。从另一层角度上来讲，我这样做的目的是希望利用“沃尔玛”来提升“亨通连锁”品牌的含金量。 　　3、经营理念：以用户满意为宗旨，想方设法满足市场需求，