名烟名酒店渠道操作手册47pj5x3p.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 业务人员名烟名酒店渠道谈判及说辞： 程 序 说 词 1．表明身份和来意 问候现场人员 进门先介绍自己是谁—— 3、 我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情 2．询问老板是否在场 问老板是否在场，如果在场则继续谈判 老板不在，索要其名片，留下自己名片 3．店面检查 观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品 询问是否给企事业单位供酒和所供产品 观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。 如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到 4．开始洽谈 1、查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大（用 竞品价格表与政策表对比） 2、利用谈判工具，介绍我产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店 主看，重申先报先批的政策。 5 .下订单 1、有意向的就打电话通知经销商下订单， 2、对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间 6．结束访谈 1、对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留； 2、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求 3、临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间 * 业务人员谈判技巧： 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要利用已经成功的案例给烟酒店老板听。如某本地较大烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。 帮店老板算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动店老板，业务员可以给店老板算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润， 促销活动所能帮助店老板搞好与客户关系等方面，都可以提高业务员说服店老板的成功率。 ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。 倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 提问。通过巧妙的提问了解店老板的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。 * 名烟名酒店渠道的日常维护要求： 拜访要求：重点终端三天拜访一次，一般终端五天拜访一次。 进店维护：确保主推产品全品进店，按照要求进行最佳位置陈列，并全面执行公司指导价格。 客情沟通：保持良好的客情，及时了解掌握终端需求及老板、相关负责人需求，了解掌握相关负责人生日等重要节日，建立完善客情档案。 活动执行：严格按照公司政策活动执行，杜绝政策执行不彻底或变相执行的现象，并能依据终端具体情况进行适当及时调整。 信息反馈：及时掌握终端信息、密切关注竞品信息，及时反馈、制订应对策略 * 组织上 设立隶属于名烟名酒店渠道的专门赠销售人员，保证对名烟酒店渠道的信息占有和销售潜力深挖 传播上 重视终端包装和陈列生动化，加强产品展架展示 采取部分货架陈列的买断，扩大传播面 推广步骤上 在市场导入酒店、公关团购的同时，将核心名烟酒店的相关动作同时推进 资源支持上 将至少50%的渠道费用投入考虑到名烟酒店渠道，其产出潜能及产出比较高，是今后团购及销量提升的重心所在 五、名烟名酒店渠道操作— 促销宣传资源管理 * 类同核心酒店操作立体式资源投放模式 地面资源配合：地面区域差异传播 形象店包装：对名烟名酒店进行统一门头，统一店面包装 广告位买断：支付一定费用，店内只有企业独家广告展布 独家促销：企业上专业促销小姐，不允许其他竞品上促销员。 陈列买断：核心陈列位置买断 协议包量奖励：签订战略联盟，完成协议销量可享受特殊返利。 * 实现终端生动化的差异化传播策略四大原则 主题鲜明原则： 终端陈列的产品，促销主题要鲜明。容易被店内相关销售人员简单模仿，介绍给消费者。 物料创新原则： 对陈列所需物料进行样式创新，杜绝老三样现象。 买断使用原则： 核心店的核心陈列位置必须买断陈列权，构建竞争壁垒。 无孔不入原则： 不放过任何一块能做陈列或物料展布的地方，提高利用率。 * 核心名烟酒店厂商合作层级 合作层次 物料配置 第一层次陈列合作 陈列专架2层*6瓶 台卡、活动海报或第一推荐KT板 第二层次传播合作 陈列专架3层*6瓶 台卡、活动海报 增加：产品形象展架、堆头定期开展。终端空白墙体企业形象传播。部分终端开展堆头陈列 第三层次联营体战略合作 陈列专架5层*6瓶 台卡、活动海报 产品形象展架、堆头定期开展、终端空白墙体形象传播 增加：将企业产品作为各个价位段主推产品，完成各个月的销量任务对企业的产品进行攻关团购，配合公司进行产品的品鉴营销工作 * 针对对象 活动形式 消费