马斯洛需求层次理论地一些应用.docVIP

马斯洛需求层次理论的一些应用 　　营销人提到“马斯洛需求理论”，恐怕极少有不知道的，这是我们进入营销殿堂的必修课之一，在笔者从业的将近十年中，回过头整理一下，发现这一理论覆盖范围之广，洞悉人性之准确，令人叹为观止，下面为笔者一些心得体会：　　 　　一、 人员管理与需求层次理论 　　员工忠诚度与其需求被满足程度成正比，将需求层次与员工管理联系在一起，才能更确切的认识到不同员工的需求，从而进行更有针对性的管理。　　 　　A、 生存需求与安全需求 　　有以上需求的员工多为从业时间短，家境贫寒的员工，这一类员工由其年龄、穿着、日常行为很容易确定，他们的需求为：一份差不多的薪水及一份稳定的差不多的薪水。 　　管理这些员工首先要在公司允许范围内将其薪酬与付出挂钩，让他们感觉有劳方有得，多劳多得； 　　其次增加与员工沟通的机会。上级与下属的一次亲切沟通，能极大的增强员工的归属感，从而令其感觉稳定； 　　之后就是形成工作压力。要认员工认识到：想满足需求，完成工作是必须的。如果不能形成这样的认识，哪怕是新员工，也会很快的人浮于事。　　 　　B、 社会需求 　　这类需求人员多为从业时间较长，在某一方面有些特长的员工，这类员工多表现为“业务老手”，能力并不突出，但在工作的一两方面游刃有余，工作态度视心情而定，极不稳定。在业务队伍中，这类员工占比较大，属管理难度较大的群体。 　　对这些员工的需求要充分把握才能对症下药。 　　首先要和员工拉开一定距离，不可私交过甚，不然会影响日后管理工作的展开； 　　其次要明了其特长所在，在安排日常工作时，要有意识的让其多做其所特长的工作，同时也要将一些其非特长的工作交付去做，一方面发挥其特长，一方面抑制其消极个性； 　　在工作中，有意识的显露一些做为上级的人脉关系，会对此类员工产生意想不到的好的效果； 　　在日常沟通中要角色频换，要多做表扬，但一味表扬不可取，批评时要有的放矢，且要不留情面； 　　还有一点要注意，当一件事情会涉及到其在家人、朋友间的面子时，一定要尽力维护员工面子，哪怕单独相处时骂得狗血喷头都可以，切不可人前使其难堪。 　　当然，这类员工亦会有很多种情况存在，因性格、教育背景、从业经历不同所造成的差异会千差万别，这里无法一一列举，但抓住其需求，一切都能迎刃而解。　　 　　C、 尊重需求 　　这类员工为业务队伍中的佼佼者，其性格特质已经形成，已具备一定的职业精神。 　　这类员工已经成为管理者，与管理一线业务员会在不一样。 　　首先让其感觉地位重要，制订方案时咨询其意见是一条管理捷径； 　　有意识的将一些有挑战性的工作交付去做，会让其感觉很好； 　　批评时要婉转，不可不讲方式，扬善于公堂，规过于密室。 　　对其工作要定期检查且评定，绝不可放任自流。对一过类员工来说，制度约束下的空间才是真正的自由空间。 　　以上列举几种典型类型，其实在实际工作中很难完全的对号入座，员工的需求会五花八门，不同层次的需求会集中体现于一个人的身上，但要分析其“核心需求”，抓住了员工的“核心需求”，就会在管理上事半功倍。 二、 客户管理与需求层次理论 　　提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润”，但你有没有这种感觉：在你的产品能给客户带来较高利润的时候，客户却并没有对你的产品给予更多的关注；而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？ 　　那么，客户需求是不是“销量”呢？笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。 　　问题出现了：为什么我们的产品有销量，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？ 　　我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。　　 　　A、1-3年（创业期） 　　客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。这个阶段，客户更多会予以关注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝； 　　之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌，因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象，无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。　　 　　B、3-5年（成长期） 　　客户经过几年的积累，进入成长期。他的需求亦会过渡为社会需求，这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。 　　这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升，会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内提升自己的发言权。 　　但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品，客户依然会给予较高关注度。　　 　　C、5-10年（发展期） 　　客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需