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商务谈判技能实训 还 盘 * 还盘（counter-offer) 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 2、法律效力 构成对原发盘的拒绝 如果还盘的内容十分确定，就构成一项新的发盘 * 5月10日，刘斌收到了THOMAS先生回复的电子邮件，内容如下“ Dear Mr. Liu, Thank you for your quotation you kindly sent us May 6,2011. After careful study ,we are sorry to say your price seem to be on the high side and out of with the market level .As there is a keen competition here and other suppliers are offering much lower prices,we suggest if you can give us 5% discount,and the term of payment can be changed to be by L/C at 60 days after sight ,so that we might come to terms. * Look forward to your favorable reply before May 16,2011. Best regards Yours truly THOMAS EDISON Manager * 在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中持续时间最长的阶段。 一、出口还价核算: 方法有两种： 1、根据进口商的还价和国内供应商采购成本对预期出口利润进行核算，该核算是出口商是否接受进口商还价的依据。其计算公式： 出口成本利润率=（出口价格-出口成本-出口费用）÷采购成本 * 2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购成本进行核算，该核算是出口商是否要求供应商调价的依据。其计算公式; 采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额 二、出口还价策略 1、出口还价分析：分析分歧 2、出口还价策略： * （1）不让步策略：商品品质优良、包装优良、交易数量少、劳动力成本高、人民币升值等。 （2）让步策略：考虑怎么让步、分几次让步、每次让步幅度是多少。 基本原则： a、谨慎让步：让对方意识到你的每次让步都是很艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 b、事前做好让步计划：所有的让步都是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同阶段和条件下使用。 * C、不做无谓的让步：每次让步都需要对方用一定的条件交换。 （3）迫使对方让步策略 A、利用竞争：存在竞争对手 B、最后通牒：我方处于强势地位，该笔交易对对方更重要 * 三、还盘函 出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，出口方通常的选择： ◆完全接受对方的还价 ◆ 坚持原价 ◆ 针对对方的还价进行再还价 一般内容包括： * 1、确认对方来函 Thank you for your fax of Sep.20,We regret to say that we can not accept your counter-offer. 2、强调原价的合理性并列明理由 We believe our prices are quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote us if their products are as good as ours in qualily. * 3、提出己方条件并催促对方行动 In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time. * 任务1：出口还价核算 任务2：撰写还盘函 * 出口还价核算 第一步：刘斌根据客户还价和供应商的采购成本核算出口成本利润率。 1美元=6.562元人民币，一年期贷款利率为6.93% 1、核算出口成本 出口成本=采购成本-出口退税额 出口退税额=采购成本