中国传统谈判有异西方.PDFVIP

中國傳統的談判有異西方 ──《鬼谷子》一書略說 談判戰術的得益與否，關係安危興衰。中國傳統的談判思想來自縱橫家，鬼谷 子為縱橫家鼻祖，縱橫家所崇尚的是權謀策略及言談辯論的技巧，其指導思想是兵家 的應變之道。本文先介紹西方的談判技巧，並與《鬼谷子》一書的〈捭闔〉、〈反 應〉、〈內楗〉及〈抵巇〉四篇的談判之道相比較。 一提起談判，人們往往會想到談判桌上雙方就各自利益 據理力爭，時而會出現雙方為互探虛實，惜「語」如金。在今 天，效率及和諧成為發展主題，人們的價值觀也應跟上時代步 伐，宣揚和諧談判，雙方本著互尊、互信心態，本著為達到共 同目標而坐到談判桌旁，使談判成為雙方的友好合作。 營造良好談判氛圍的前提就是雙方以誠相待，這也是中國 傳統的本質所在。無論是攻是守，真正的談判精髓還在於雙方 敞開胸懷，有效溝通，最終實現雙贏。 中國傳統，突出儒家修身，輔以處事應變的兵家思想，落腳點是人性的 「柔」與「剛」。中國傳統的談判技巧，也是蘊涵「柔」與「剛」，「退」與 「進」的思想精髓，若要取得談判成功，應把握不同形勢作出合理應變。 若要明確掌握談判行為，必須要對談判架構，有概括性了解。談判一般分為 四個階段：其一是試探；其二是提議；其三是反提議；其四是簽約成交。另外更 有兩種處理方式：其一是見招拆招；其二是另起爐灶。談判所注重的是利益以及 合約的精密性。談判的入門技巧包括互利、耐心、觀察能力以及沉默。 對於談判藝術，大多數的談判人員相信，只要多和對方接觸，盡量展示己 方優點，達成談判的機率會比較高。然而事實並非如此，因為專業的談判人員了 解，如何提出關鍵問題，是主導談判較有效率及成功的方式。此外談判人員還要 懂得如何克服對方的反駁及拒絕，將局勢扭轉，如果能掌握這些技巧，與對方談 判必能無往不利。 34  春季號 │ 中西談判學不同 西方的談判，有所謂八字箴言，英文簡寫為 NO TRICKS，表面上翻譯為「童 叟無欺」，其實每個英文字母，都代表一種談判特點：N是Need（需求) ；O是 Options（選擇）；T是Time（時間）；R是Relationship（關係）；I是Investment （投資）；C是Credibility（可靠程度）；K是Knowledge（知識）；S是Skill（技 能）。 中國傳統的談判有異西方，而中西談判學的差異，在於怎樣對待先談原則 還是先談細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重「先談原則，後談細 節」。西方恰恰相反，比較注重「先談細節，避免討論原則」。這種差異常導致 中西方交流困難。雖然中西方在談判過程，都是既重集體又重個人，但相對而 言，西方人較側重於強調集體權力和個人責任，即「分權」；而中國人則較強調 集體責任和個人權力，即「集權」。 很多事實表明，先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。在這原則 的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判範圍的框架，這就贏得 了細節談判的優勢。 這種差異導致談判場合出現兩種現象：西方人表面看來是一、兩個人出場， 但他們身後卻往往有一個高效而靈活的智囊團。賦予談判者個體以相應的許可 權，智囊團輔助其應對談判的複雜問題。中方則是眾人談判，一人拍板。可以想 像，如果拍板的