酒水第十一章 酒水销售与成本控制31zIf.ppt

酒水销售与成本控制 酒水销售管理 一、零杯销售 主要见于一些烈性酒如：白兰地、威士忌等。 销售时机：餐前和餐后。 “销售计量标准” “溢损量” “销售份额” 二、整瓶销售 以瓶、听为单位对外销售。（葡萄酒、矿泉水、软饮料、啤酒以及名品白兰地等） 整瓶酒水售价：进价除以成本率。 “成本率”：高档酒吧在50%左右 三、混合销售 配制销售、调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售，这种销售方式控制的难度较大。 有效手段——建立标准配方（酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物） 鸡尾酒的标准成本 以马丁尼（Martini）鸡尾酒为例： ⑴马丁尼（Martini）的标准配方为：2盎司金酒、0.5盎司干味美思酒、1颗水橄榄。 ⑵确定金酒的成本：（75元，26.8盎司） ⑶确定味美思的成本:（40元，35.7盎司） ⑷确定橄榄的成本： （20元，80个） ⑸马丁尼鸡尾酒的总成本： 酒水销售技巧 一、观察技巧 按身份进行推销 通过顾客的年龄、举止以及口音来判断顾客的身份； 先推荐高价位酒水，在推荐中低价位酒水； 男士主推洋酒，女士主推红酒。 2. 区分熟客还是生客 记住客人的消费习惯和酒水喜好。 3. 选准推销目标 性格外向的客人是推销酒水的重点目标。 二、表达技巧 语言表达明确； 根据交流情况，判断顾客的不同性格、不同口味喜好。 注意以下几点： 观察客人的反应； 不可忽视女性顾客； 重复客人点中的酒水，以免出错； 酒水确定以后，需进一步推销。 一天上午九点左右，某饭店大堂吧来了两位国内客人。服务员小高主动上前迎宾、引位，并为客人呈上酒单。 客人拿着酒单看了又看，最后问小高说：“你们这儿都有什么饮料啊？”小高心想，经理在例会上说了，本月完成指标困难，让我们尽可能推销新推出的鸡尾酒。于是回答道：“您二位是否想尝尝本店的特色鸡尾酒呢？有Bloody mary, Casablanca, Blue Margarita……” 没等小高说完，其中以为客人就打断他：“哦，那算了，我们不点什么饮料了。坐一会就走。”小高无奈地收回酒单，心想：“没钱别上这儿来呀。”就对客人说：“这儿是消费区，不消费，不可以坐在这儿。”客人感到很尴尬，起身愤然离去。 分析:小高推销不成功的原因有哪些？其服务工作有哪些缺陷？ 案例分析 小高的错误 不懂得作为一名服务应该了解顾客的心理，多为客人着想。 推销要凭技巧，不能凭主观臆断； 不管客人消费与否，只要来到酒吧，就是客人，绝对不能以任何理由赶走客人。 正确的做法 服务员应该懂得顾客的消费心理，根据不同的客人、消费时间、消费地点和具体情况作出判断； 遇到国内客人要说普通话，一些专业外语词汇要翻译给客人，让客人明白； 推销要讲究技巧，关键是要将客人需要的，感兴趣的产品介绍给客人； 即使客人不消费，也不要赶走他们，用你的热情来善待他们。或许有一天，他们会给你带来更大的收益。 三种不同的询问方式： 先生，您来点儿什么酒水饮料吗？ 先生，您用什么酒水饮料？ 先生，您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？ 三、推销技巧 四、其他技巧 熟记客人的姓名和爱好； 熟知要推销的酒水； 客人不能决定如何选择时，要为客人提供具体的建议； 根据客人的不同身份，推销不同的酒水； 不断为客人斟酒，以便更多的消费； 收拾空杯时，应询问； 不同类型的客人采取不同类型的推销方式； 根据客人自身特征，推销不同的酒水。 酒水生产的标准化管理 七个“标准化” 用量的标准化（Standard Portion） 载杯的标准化（Standard Glassware） 配方的标准化（ Standard Ingredient） 酒牌的标准化（ Standard Mark） 操作程序的标准化（Standard Procedure ） 每杯酒水成本的标准化（Standard Cost） 每杯酒水售价的标准化（Standard Price） 酒水成本控制 用量的标准化（Standard Portion） 1. 标准量酒杯 2. 标准酒瓶计量器 在常用的烈性酒及主要配料酒的瓶上安上计量器。 3. 标准调酒器 不锈钢制的量器，有的以毫升标刻度，有的以盎司标刻度。 4. 标准电子计量器 由电脑控制，预先调节好标准的配料。 载杯的标准化（Standard Glassware） 配方的标准化（ Standard Ingredient） 1.