浅谈苏宁电器的营销策略（论文）工商企业管理.docVIP

无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书 PAGE 12 第 PAGE 4页 共 NUMPAGES 11页 浅谈苏宁电器的营销策略 摘 要：面对激烈的竞争形势，对于电器零售业来说，要把握好市场，依据客户需求调整自身的营销策略，在树立品牌形象的同时，建立良好的客户关系。本文结合营销组合的相关理论，对苏宁电器南通公司的营销策略进行了分析，并针对存在的不足提出了建议。 关键词：零售；营销策略；渠道；客户关系 Abstract: in the face of the fierce competition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to coordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with customer. Based on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong company marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortcomings of the Suggestions were put forward. Keywords: retail; Marketing strategy; Channel; Customer relationship 一、加强营销管理的重要性 市场营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。 市场是企业生存的根本。面对竞争日益加剧，快节奏的国际经济大环境中，企业市场营销发展发生着深刻的变革，市场营销成为公司经营管理的重要环节，越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈，各种各样的营销方式层出不穷，不断的更新，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地，企业经营者应该把眼光放在长远利益上，选定营销战略。 二、苏宁电器营销组合策略分析 1．产品策略 （产品组合图） 苏宁电器是目前我国家电零售的龙头企业，其除了卖产品以外，服务也是其主要产品。 苏宁电器追求产品多元化和引进独家品牌。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类（包括自主产品），上千个品牌，20多万个规格型号。其产品向多样性多元性不断扩张。 （1）空调为主。苏宁以空调专卖起家，自1994年开始连续十年居国内空调销售额首位，因此至今空调产品仍然在苏宁的商品结构中占有相当大的比重。2004年中期报告显示，空调销售的主营收入和毛利分别占公司总量的30.25%和33.74%。空调是传统家电产品中毛利最高的品类，因此，对于以空调起家的苏宁来说，在空调销售方面的品牌、供应链资源积累是一种异化的竞争优势。 （2）名牌为主。苏宁所经营的品牌大部分是国内乃至国际有名的品牌，像国内的创维、长虹、联想，国外的诺基亚，摩托罗拉，松下等。而空调的名牌主要有美的、海尔、科龙、志高、大金、惠而浦、奥克斯等。 （3）服务是苏宁最重要的产品。服务作为苏宁的无形产品，越来越受到苏宁的重视，苏宁的目标是给以顾客最好的服务。服务是苏宁的唯一产品，让顾客满意是苏宁的最终目标。这一方面也是顾客最能够体会到的。 （4）产品差异化战略。苏宁主动与厂商共同研发个性产品，是自己的产品有别于其他电器销售商，以此来利用价格溢价，创造新的优势。 2．价格策略 （1）价格灵活。苏宁的产品定位在高端，但它的价格并不一定得很高，他也会随着库存量的多少、价格变化以及整个行业情况的变化而调整。 （2）巧用心理价格。将价格提升，在此基础上再打折，或运用尾数定价法、整数定价法，使消费者感觉更便宜。而喜欢到苏宁来购买电器。 （3）薄利多销。在小家电这一块，苏宁尽量把价格压低，而在于对手的竞争中取得优势。 （4）明码实价。家电行业多年来一直有个定价潜规则：供应商从自身品牌定位出发需要维护其产品价格的统一性，这时供应商一般会给零售商确定两个价格标准，一个是统一挂牌价，一个是最低零售指导价。在具体销售过程中，销售人员根据现场情况进行产品推荐和价格协商，最低零售指导价是成交底限，成交价格可以在两个价格标准之间浮动。比如某合资品牌空调，市场统一挂牌价为4599元，而最低零售价只要3999元；某国产平板彩电市场统一挂牌价