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浅析中国邮政储蓄银行个人商务贷款的营销策略 第27卷第4期 2011年7月 邮政研究 StudiesorlPosts Vol27No4 July.2011 文章编号:1007—5399(2011)04—0014—03 浅析中国邮政储蓄银行个人商务贷款的营销策略 周艳海 (石家庄邮电职业技术学院,河北石家庄050021) 摘要:文章分析了中国邮政储蓄银行个人商务贷款的产品定位,阐述了个人商务贷款具备的市场推广 条件与原则,探讨了根据个人商务贷款的三大产品要素进行营销策略组合的优势和劣势,并提出了选择 建议 关键词:个人商务贷款;市场推广;营销;策略 中图分类号:F6l文献标识码:A 中国邮政储蓄银行(以下简称邮储银行)个人商务贷款 是指邮储银行向单一借款人发放的用于本人合法生产经营活 动的有担保的贷款.个人商务贷款采取循环授信形式,即根 据借款人的资信状况及担保物的评估价值,在授信期内向借 款人提供可循环使用的授信额度,担保方式主要为个人房产 抵押. 1邮储银行个人商务贷款的产品定位分析 个人商务贷款是邮储银行按照银监会小企业贷款的相关 精神,经过详细的市场调研与准备,秉承专注,专业的理 念,针对城市经营信贷市场需求,专门开发的城市经营性信 贷品种,是邮储银行进人城市信贷市场的切入点.同时,个 人商务贷款所归属的个人经营类贷款是零售信贷的新兴领 域,我国其他商业银行由于受自身机会成本限制等原因,目 前对该领域的介入程度尚浅.成立之初的邮储银行缺乏城市 信贷经验,应抓住时机,加强信贷文化建设,加快信贷机构 与队伍建设,在有效防范风险的前提下积极发展个人商务贷 款业务,在个人经营类信贷领域努力争做市场的领先者. 个人商务贷款是邮储银行小企业贷款的先行产品,肩负 着从个人经营性信贷产品向法人经营性信贷产品过渡的重要 使命.以房产抵押的额度项下个人商务贷款(以下简称房 产抵押商务贷款)是邮储银行针对中小私营企业主设计的, 以符合要求的房产抵押作为主要担保方式的中短期经营性信 贷产品,具有全国性,统一性,标准性等特点.随着各级信 贷机构运营日益专业化,个人商务贷款的担保物也随之多样 化,邮储银行正逐步引导个人商务贷款向小企业贷款演化. 2邮储银行个人商务贷款业务的发展条件 2.1个人经营性信贷领域发展空间广阔 目前,我国处于城乡二元经济结构,农村经济虽取得了 长足发展,但城市经济在整个国民经济中仍占较大比重,拥 有绝对优势.改革开放3O多年来,城市个体工商户或私营 企业主生产经营取得了一定成绩,企业规模扩大,资金需求 日益旺盛,而且大多数企业能够提供充足的抵押品,因此个 人商务贷款成为邮储银行基于城市小企业经营特点而研发的 一 种个人经营类信贷产品,具有循环授信,支用及归还方便 等特点.尽管其他商业银行也提供类似产品,但由于机会成 本等多方面原因,并没有将个人经营类信贷产品作为一个重 要的产品线来经营,而将更多的精力用于公司贷款,开发贷 款等批发类,半批发类信贷领域.因此,城市中小企业经营 信贷领域市场广阔,且竞争相对舒缓,是邮储银行城市资产 业务准确的切入点. 2.2小额贷款的发展为个人商务贷款打下了坚实基础 小额贷款的发展为个人商务贷款发展奠定了牢固的技术 基础,个人商务贷款的调查技术与邮储银行的小额贷款一脉 相承,同属于微贷技术.微贷技术是指经过调查,收集个体 工商户,中小私营企业等客户繁乱的经营信息后,银行信贷 人员对信息鉴别,整理并运用会计,审计等多种技术手段进 行加工处理,转变成标准化的数码财务信息,再通过系统分 析与整理,做到去伪存真,去劣留优,筛选出优质客户.微 贷技术的掌握与运用,解决的是客户第一还款来源的问题, 即还款能力问题.在解决这一问题上,个人商务贷款与小额 贷款是一致的.所以邮储银行信贷人员经过几年小额贷款业 务的锤炼,已经基本掌握了微贷技术,为个人商务贷款的全 面发展打下了坚实的技术基础. 2.3个人商务贷款前瞻性的产品设计具备市场竞争力 个人商务贷款是按照最新法律要求,结合市场的真实需 求以及邮储银行自身的比较优势,经过精心准备开发设计的 个人经营类信贷产品.个人商务贷款采取了最高额担保的先 进担保方式以及循环额度设计,重点突出额度循环,随借随 还等先进理念.循环额度设计较好地解决了抵押环节时问过 长等不利因素,与其他银行的个人经营性贷款相比具有一定 的先进性.先进的产品设计决定了个人商务贷款能够满足中 小企业对资金高度时效性的需求,解决了资金供需双方时间 不对等的难题,对中小企业具有很强的吸引力. 2.4邮储银行在城市信贷领域具有持续的专注性与坚决的 执行力 邮储银行从单纯的储蓄机构转型为全功能的商业银行, 第4期周艳海:浅析中国邮政储蓄银行个人商务贷款的营销策略第27卷 起步较晚,整体资产业务经验尚有