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招商谈判过程中常用的技巧 1.心中有数:与其苦苦哀求或死缠烂打客户与我们合作无济于事，不如转变思想和方式。告诉他,你是来给他一条挣钱的途径和方式,让他看到钱途,他就会反过来求你.最起码你得有一套事前准备好的哪怕从理论上可以通过的快速分销和盈利方式，最后让他感觉到如果按照这个方式执行，一定不会亏本，还能够快速分销货物和建立起新的网络。你想他会不会比你喊个口号要感兴趣。 2.谈判环境：当与我们的准意向客户谈到详细上市计划时，原则上要求不能在客户店里因为1.在他店里受打扰：一会儿有人来买货，一会儿竞品业务员来拜访，你就没法讲下去了。没有安静的环境，沟通不畅，效果自然大打折扣。2.客场作战：在经销商的门店跟他谈判――你是客场作战他是主场作战。你有没有发现场地的转换对一个人的心态有很强的暗示作用。比如，不管多大的经销商，一旦你组织他们去厂里参观、开会，他们大多都老老实实的；但是这些经销商一回到他的地盘，哪怕只是个鸡毛小店，他往那张破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像个“角儿”，他在自己的地盘上会比较“横”，而我们的业务员一坐在他的办公室里往往也就好像“矮了半截”。最好把经销商约到一个环境优美、安静的地方，比如，一起去喝咖啡，一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶，安安静静地聊,我们建议最好可能的前提下约意向强烈的经销商去洗脚.费用还便宜. * 招商谈判过程中常用的技巧 3.提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力和厂家关注长远发展. 4.老实”但并不傻:外行人总以为做销售需要一定天分、做销售的人必得是“八面玲珑、冰雪聪明实际上要做好销售必须要踏实、敬业，要有耐心――要一针一钱像绣花一样做市场，抓管理。谈判更是如此，外行人以为谈判高手必须口才好，高山流水侃侃而谈.如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿，精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”，“不偷都像贼”，那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。成功的谈判者要做到给人的外在印象是很厚道，老实，甚至有点木讷，但心里要有数。 5.双向沟通:成功的谈判还在于彼此双方做到不是“我爱你,你不爱我”的情形,而在于充分沟通后达到思想的一致和共鸣,甚至要做到 把对方想说的话从自己嘴里说出来―――顾虑抢先法 提前说出对方可能考虑到的顾虑比客户先说了之后你忙于解释会效果来的好的多. 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来―――引导法 经销商执行自己“做出”的计划，肯定会多七分主，少三分推托。 * 招商谈判过程中常用的技巧 6.从经销商感兴趣的话题说起:业务员会见新经销商，刚开始就谈合同会显得太直接，寒喧天气又显得太虚伪，不如从经销商关心的话题谈起，经销商关心什么呢？经销商现在所经营的产品的市场表现也是他最关心的，因而你谈他现在做的产品的表现的同时还在告诉他“你对市场很了解”――只要业务员在看市场的过程中稍加留意，从这个话题开始谈就比较容易而且一定能吸引经销商的注意力。同时让他感受到业务员很踏实，对市场很熟悉. 7.虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时最后对经销商施以一定压力（我还有两个备选客户） 8.告诉客户跟我们合作很安全(高利润,零风险投资,详细可操作性上市分销计划确保首期快速出货)具体表现为:大多数商人做生意，心里首先想的是不是赚钱？不是。他们想的是怎样才能不赔钱。所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱的问题。 * 广东马岛卫浴招商的切入点 ?1、?利益点（也可叫利润点）。 企业或者整个行业长远的发展，最终将带动个人的发展。我们不是在向他们推销一个产品，而是在向他们推销一种事业。话题：环保、绿色、低碳，节水，荣誉，服务，支持。 　　 * 广东马岛卫浴招商的切入点 2、?行业目前所处的时期。 一个产业的发展包括：导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。越早进入这个产业，生存与发展的机遇越大。给对方产生一种压力感和紧迫感。 　　　卫生洁具产业目前正处于成长期。近两年，随着国家政策的支持，生产厂家对品牌的重视，专业人才出现。 * 广东马岛卫浴招商的切入点 3. 利润空间: 　　卫浴产品与瓷砖产品对比 4.未来俩年行业洗牌,强者生存。 　　如同家电行业等我们回头看看如今的彩电洗衣机等还余几个最后赢家都是品牌吧，鱼龙混杂的年代即将过去。品牌、质量、规模、服务等将占据舞台。最后将会仅有十几个甚至几个品牌笑到最后品牌一定是个有限的资源，经销商目前选择的