数据库营销中的BIU（杭州培训课件）.pptVIP

在信封上设计BARCODE，利于退信处理 在产品设计时，就要考虑到“反馈数据的获取” 利用11185呼叫中心，邮政企业网络平台做多渠道营销组合 BIU为商函客户带来的好处– “帮客户赢” ? 引导商函客户通过反馈信息的获取提升销售水平 ? 为商函客户提供营销活动效果评估报告 ? 对商函客户的产品和细分群进行测试，协助其改善营销活动 ? 设计多步骤营销活动- 根据顾客的每一次响应，与之持续沟通，增加与顾客的接触次数，提升营销活动成效 ? 支持商函客户保持与既有顾客的持续接触，并不断刺激其反复消费 案例：企业结盟之促销结盟 本质是企业之间优势资源的共享，使双方受益。 结盟主体： 1、企业与企业之间（两者的产品或服务无竞争性，但有共同消费群体或利益，通过结盟互相推动品牌价值） 2、企业与政府之间（与政府的相关活动结合，企业利用政府平台提高品牌形象） 结盟方式： 1、资源共享：客户数据库部分共享或全部共享，提高资源利用率 2、利益共享：相近的诉求点 2、媒体共享：广告/促销同步推广 如：广发银行与银泰百货；利客满酒业与可颂坊；电信与妇联 四、数据库营销服务与BIU组织架构 作为数据库营销的基础，提供一个可能的组织职能与工作内容的概览，其中包括了数据库营销所需要建立的BIU（商业智能单位）组织架构 三个团队一同协作对于您的成功来说至关重要 名址中心 商务智能部门 业务部门 BIU组织职责 策略中心 （跨部门） 支撑中心 销售团队 客户 广告运营部 数据分析师 + 营销策划 数据分析和挖掘 市场推广和培训 直邮产品创意研发 业务管理和推进 直邮制作中心 投递中心 名址中心 直邮媒介推荐 客户营销需求分析 营销传播活动策划 确定目标细分市场 目标数据分析和挖掘 名址调用 直邮形式创意设计 直邮效果测试 直邮印刷制作 直邮投递 退件处理/回函收集 营销传播活动跟踪及反馈收集 营销活动效果评估 数据库托管与维护 客户名址清洗与匹配 建立营销策划和数据分析专家团队（BIU），提供商务解决方案 客户经理/营销员 BIU 邮政BIU数据分析能力需求 ? 级别1 分析师 熟悉应用的数据模型 熟悉用前端工具进行数据展示 熟悉每一个目标名单列表的定义 可以利用工具从不同目标名单列表中选择数据，并结合到一起进行分析 ? 级别2 分析师 熟悉基础数据模型及应用数据模型 建立应用数据模型-可以从不同的基础数据模型中选择数据，并将它们关联在一起为新的业 务需求形成不同的目标名单列表 可以利用Brio或者SQL对基础数据模型中的数据进行分析 ? 级别3 分析师 熟悉所有数据源和数据库中所有数据模型 分析数据源，建立从原始属性转换到地址/个人库/组织库的规则 熟悉数据库，ETL工具，SQL语句和DM工具 第三部分：数据库建设 数据库营销的前提是能够找到精准的目标客户信息，因此如何找到目标客户是企业关注的焦点。 一、利用邮政数据库进行目标营销　　 如在汽车行业，大多数情况下，汽车营销人员都会对目标客户做以下描述：年龄在xx岁到xx岁之间,收入在xx到xx之间,等等，然后根据目标客户定位去搜寻对应的客户数据，以邮政现有数据库来讲，通常按照性别或年龄搜寻比较容易找到对应的数据信息，但要直接找到消费者的收入信息非常难，更多情况下只能参考其他信息进行判断，例如银行卡刷卡消费情况、是否拥有汽车、职业、居住小区状况等等。 　　因此，信用卡持有者、杂志订阅者、车主、住宅小区业主、私营业主等用户信息是目前比较好的原始数据，可根据定位从中挑选适合企业的客户信息，作为数据库营销的目标。 二、建立企业自己的营销数据库，进行忠诚度营销　　 企业为什么要建立自己的顾客数据库？ 企业如何建自己的顾客数据库？ 企业如何使用好自己的顾客数据库 企业为什么要建立自己的顾客数据库？ 管理品牌与顾客 企业做顾客行销活动的目的：建立品牌与顾客忠诚度的纽带 获得一个新顾客所需要的成本是保有一个现有顾客所需成本的5-8倍 研究显示，顾客忠诚度提高5%，企业利润就能提高25-30% 而没有精准的数据，就无法保持这种持续性忠诚度维护工作 现状 一是有库但不完整 二是无建库意识 （如零售商） 三是建库不规范（只有电话、姓名） 四是建有完善的客户数据库体系（如银行） 五是建库思维狭小，仅按目前现有客户规模建设 六是有一定意识但没有能力建库 企业可以通过各种方式搜集有意向的客户资料，以咨询电话、点击网站、销售网点填写联系单时客户留下的相关资料，或者通过展览会、用赠品换名片、产品知识竞赛、加入企业俱乐部等方式获取客户资料。 自身寻找 外部获取 与其他行业交换获取潜在客户资料，也可向专业的数据公司租用，如黄页公司、协会、报刊杂志社、邮政部门== 企业如何建自己的