二 商务谈判的准备.ppt

华北科技学院 管理系 杜航 引例 2012年4月德国纽诺斯公司与深圳鼎新商贸公司（涡轮机买办企业）就涡轮机的买卖事宜进行商务谈判， 曹真作为鼎新商贸公司的总经理，面临着严峻的考验，谈成了--公司下半年“衣食无忧”；谈崩了—公司继续寻找新客户。 引例 想一想： 距离谈判还有10天，如果你是曹经理，你会在谈判之前做哪些准备工作？ 引言 “凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。 商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括三个方面：确定谈判人员；了解谈判信息和制定谈判计划。 第二章 商务谈判的准备 学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定的方法 主要内容 第一节 谈判人员的准备 第二节 情报的搜集和筛选 第三节 商务谈判计划的制定 本章小结 第一节 谈判人员的准备 我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。 因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。 第一节 谈判人员的准备 1、商务谈判队伍的规模（了解） 2、商务谈判人员应具备的素质（了解） 3、谈判人员的配备（掌握） 4、谈判人员的分工和合作（掌握） 1、商务谈判队伍的规模 一个谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。 如果参与谈判的人员增多,意见就多，诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。 1、商务谈判队伍的规模 然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。 谈判专家根据他们的经验,认为大多数的商务谈判由5人左右组成一个班子比较合适。 2、商务谈判人员应具备的素质 1）良好的职业道德 2）健全的心理素质 3）合理的学识结构 4）较高的能力素养 1）良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。 谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。 因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。 2）健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。 健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。 3）合理的学识结构 商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合理的学识结构。 商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”字型的知识结构。 3）合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 案例 在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。 案例 有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 4）较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 2、商务谈判人员应具备的素质 1）良好的职业道德 2）健全的心理素质 3）合理的学识结构 4）较高的能力素养 3、谈判人员的配备 在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面： 有关技术方面的知识； 有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识； 有关合同法律方面的知识； 语言翻译方面的知识。 3、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员如下： 1、技术精湛的专业人员 2、业务熟练的商务人员 3、精通经济法的法律人员 4、首席代表 5、记录人员 6、熟练业务的翻译人员 3、谈判人员的配备 1、技术精湛的专业人员