第四章团队建设高级营销师.pptVIP

调查 调查内容 （1）过去工作的真实情况 （2）人品 （3）信用状况 调查方式 （1）拜访知情人 （2）通过电话方式了解 （3）利用信函方式调查 第三节 激励销售人员 本节主要内容 激励的重要性 运用激励原理 需要层次论；双因素论。 选择激励工具 激励的重要性 为什么要激励 需要层次论 需要层次理论由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在《人的动机理论》（1943）中提出的，是提出最早、影响最大的激励理论。 该理论主要研究人的各种需要及其对行为的影响。 需要层次模型 人有五个层次的需要 生 理 需 要 安 全 需 要 交 往 需 要 尊重需要 自我实 现需要 生理需要是生存所必需的基本需要。安全需要是寻求保护以避免受到生理伤害的需要。交往需要包括人际交往、友谊、情感与归属感的需要。尊重需要是要求得到别人的认可、信赖或尊重的需要，包括身份、地位、威望等。自我实现需要是要求发挥自身潜能、实现理想和抱负的需要。 需要之间的关系 人有五个层次的需要，从低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要与自我实现需要。 人们在满足需要时，按照从低到高的顺序进行。 同一时期可能存在几种需要，但有一种需要占主导支配的地位，这种需要称为优势需要。人的行为受到优势需要的支配。 未满足的需要才有激励作用。 双因素论 双因素理论也叫保健－激励理论，是美国心理学家弗雷德里克·赫兹伯格于20世纪50年代后期提出的。 赫兹伯格在匹兹堡地区的11个工商业机构，向近2000名白领工作者进行了调查，对调查结果进行分析，总结出双因素理论。 双因素理论的内容 满意的对面是没有满意，而不是不满意。相应地，不满意的对面是没有不满意，而不是满意。 激发动机的因素有两个：保健因素和激励因素。保健因素是指工作环境和条件因素，包括组织政策、工作环境与条件、工资、同事关系、个人生活、安全保障、与下级的关系、监督（与上级的关系）、地位等九个方面。激励因素是指与工作内容与特点有关的因素，包括工作成就、工作得到承认、工作的挑战性、责任感、发展与晋升、个人成长等六个方面。 保健因素的缺乏会导致员工的不满意，如果改进能够消除员工的不满意，但不会使人满意，不能直接起激励作用。激励因素的改进才能够直接激励员工。 选择激励工具 环境激励 企业文化；组织氛围；工作条件等。 目标激励 销售定额；合理目标。 物质激励 奖金、奖品、额外报酬、提成、津贴等。 精神激励 表扬、奖状、奖章、荣誉称号、排行榜等。 第四节 建立销售人员的薪酬制度 本节主要内容 认识薪酬 设计薪酬制度 确定薪酬水平 选择薪酬方式 薪酬的含义 薪酬是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工。 薪 酬 经济性报酬 直接报酬 基础工资，绩效工资，奖金，津贴，股权，红利 间接报酬 福利：保险，补助，优惠，服务，带薪休假 非经济性报酬 工作本身，工作环境，组织特征 建立薪酬制度的原则 实用性（现实性） 激励性 灵活性 吸引性 相称性 稳定性 建立薪酬制度的要点 认识和配合有关部门与人员的目标 保证内部的一致性 易于被各方面所了解与接受 便于有效管理 考虑外部竞争性 确定薪酬水平应考虑的因素 企业的特征、销售方式、成本与发展方向 企业的经营政策与目标 财务成本 行政方面的考虑 管理效果 其他 确定薪酬水平的根据 工作评价 同行业水平 企业内其他岗位的薪酬 选择薪酬方式 经济性直接薪酬 纯薪金制度（记时制） 纯佣金制度（提成制） 薪金+佣金制度 薪金+奖金制度 薪金+佣金+奖金制度 特别奖励制度 经济性间接薪酬 选择薪酬制度 实施与考察薪酬制度 预先测试计划 薪酬制度实施 薪酬制度考察 谢谢大家祝大家考试顺利 高级营销师培训国家职业资格一级 第四章 团队建设 本章内容提要 制定销售人员战略规划 甄选销售人员 激励销售人员 建立销售人员的薪酬制度 第一节 制定销售人员战略规划 本节主要内容 认识销售人员战略规划的作用 进行销售人员战略规划的方法 数量规划；素质规划。 销售工作的分析总结 销售成功的一般规律；销售失败的常见原因；销售总结报告。 认识销售人员战略规划的作用 吸引并留住求大于供的优秀销售人才 提高销售人员的素质以适应环境的要求 实现企业与销售人员的双赢 销售人员数量规划 定性方法 微观集成法 自上而下法 自下而上法 专家评估法 （德尔菲年法） 定量方法 销售百分比法 销售能力法 工作量法 销售人员素质规划 素质规划表现形式 任职资格标准 强调行为能力。 素质模型 为完成某项工作而应具备的不同素质要素的组合，包括动机、个