房地产操盘实务经典例子分享探索溢价率的奥秘_26页_.pptVIP

* 特定背景下阻碍目标的问题 后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛客条件,如何把握市场机遇快速组织营销？ 在福田低价片区的价格牵引下，小盘、发展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？ Q1: Q２ : 花里林居 * 策略分析及检验-客户 第一轮客户排查 工具：《vip客户评分表》和75分以上客户汇总表（见附件）。 评分标准如下： 分值 客户类别 标准 100分： 铁杆客户 认可片区 反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门 有清晰意向 无比较楼盘 价格不敏感 75分 诚意客户 前四项同百分客户，同时希望价格有优惠 50分 密切关注客户 重要节点亲临售楼处 比较多个楼盘 仅选择特定房号单元 价格承受力仅限特定房号 注重开盘优惠 25分 一般客户 有购房需求 选择节点亲临售楼处 同50分位客户 不认可价格 花里林居 * 策略分析及检验-客户 第二轮客户意向摸查，同时房号引导 工具：《意向房号表》、《vip评分变化记录表》、《客户参观样板房统计表》 截止11月9日VIP客户参观样板房统计 销售代表 个人办卡 VIP上门量 合计 未上门分析 计价 未计价 总量 没空 未联系上 放弃 观望 刘莉 183 47 2 49 134 20% 10% 60% 10% 綦方 181 51 11 62 119 20% 0% 50% 30% 连正芳 205 51 21 72 133 40% 5% 25% 30% 黄敏 37 24 3 27 10 30% 0% 70% 0% 王咪尼 185 38 4 42 143 70% 10% 20% 0% 杨艺 216 49 21 70 146 25% 5% 50% 20% 合计 1007 260 62 322 685 　 　 　 　 每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计 花里林居 * 策略分析及检验-客户 为什么后期要补办贵宾卡？ 项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户，为确保目标，不让客户流失，设立严格标准再次储客。 （1） 至少3次亲临售楼处，每次均参观样板房，急于办卡； （2） 完全认可价格箱体高点 （3） 意向房号为此前办卡客户的非热点房号 第三轮客户排查 高分位客户房号预销控，排定ABC类客户。 100分及75分排定房号客户为A类； 不能排定的75分客户为B类； 新办卡客户为C类。 在诚意客户支撑下，均价10100的价格表最终发展商盖章确认。 花里林居 * 策略分析及检验-客户 算价筛客要点 前提：内部房号（37套）全部确定 关闭样板房 分时段通知不同分位客户到场 派发含购房顺序的联系卡（共派发299张） 销售人员对客户算价并同时进行房号引导 策划在按联系卡卡号在销控表上及时标注联系卡客户的三个意向以便销售进行引导 工具：意向房号表 放置经理办公室的销控表 花里林居联系卡 花里林居 在分享中共同成长！ Thanks! * 专业提升品质，服务创造价值 本报告是严格保密的 2011年8月 操盘实务分享 《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势 关键词：用数据说话，团队共同把握 * 精确制导，节点摸排 价值最大化，结果可控！ * 针对性的客户访谈 指导价策略 制造节点，有序引导 节点筛客, 有效锁客 意向算价，精准预销控 * 精细化 快速调整 销售策划完美配合 * 专业提升品质， 服务创造价值！ 1、中信红树湾 2、淘金山 3、星河丹堤 * * 深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注 开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元 一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米 已经成为深圳豪宅物业的代表作 成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强 使中信品牌成为豪宅开发商品牌 成功要素 高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。 高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。 中信红树湾 关键点提炼： 1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户； 2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，