连锁超市培训促销活动的策划 60页.ppt

* * 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 优惠商品促销： ——买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 e.g —— 小宝贝卷纸40+10 ——购雀巢咖啡送咖啡杯 ——购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个 可视性 吸引力强 操作注意事项： 1、确保赠品具有相当的吸引力； 2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机） 3、确保赠品最终能够发放到消费者手里； 4、赠品有明确标识，利于防损 * * 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 奖励性商品促销： ——集点换购 e.g ——凡消费者消费了1元，集点1分，累计消费1000元/5000元/10000元，有相应商品奖励 ——麦当劳集点换购史努比系列公仔 适合于稳固顾客忠诚度 成熟企业，成数品牌 操作注意事项： 1、集点换购持续时间较长，通常30/60天以上； 2、需要良好的耐心； 3、专人核算管理。 * * 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 奖励性商品促销： ——抽奖、刮奖 e.g——即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶” ——回寄式：“没完没了”瓜子海南游 ——条件式：满足一定金额可以抽奖 幸运大转盘 操作注意事项： 1、成本核算中奖率； 2、奖品丰厚时的公正性； 3、细则：参加资格、购买数两（金额）、参加凭证、可 参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法 时间、兑奖方法 * * 3.4.2 合适的方式——商品促销活动 现场促销： ——试吃、试用、叫卖、驻场促销 e.g ——热带水果试吃 ——雅芳化妆品的试用 ——思念汤丸品尝叫卖 ——新天葡萄酒驻场促销 刺激顾客购买 操作注意事项： 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对促销人员有效充分的培训； 4、现场氛围的塑造 * * 促销活动的方式 特殊陈列 抽奖 赠品 集印花换购 文化促销 拍卖 试吃 顾客参与 PROMOTION 促销 …… * * 3.5 合适的价格 促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 特 价 超低价 惊爆价 50% 25—35% 10—25% 11—2个/小部门 2—3个/小部门 10-15个/部门 * * 价格游戏 均一价——3元区、8元区 换购 ——满100送30？ 拍卖——1元起价 最低价承诺——凡是同一规格同一品名商品在同时期顾客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返还 提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋 ——满200元可获赠19元靠枕一个 ——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门 * * 3.6 合适的服务 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客恳谈会 增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋 报刊、微波加热、干洗、冲晒照片 复印、福利奖卷…… 特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 * * 3.7 合适的地点 广场促销——大型户外活动 前厅促销——小型促销活动 促销区促销——特殊陈列，展示，试吃，试用叫卖 陈列区促销——特殊陈列，现场促销 * * 3.8 合适的商品（略） 商品是核心 价格是生命 服务是保证 活动是载体 * * 3.9 促销活动策划之灵魂——创新 1、促销主题的创新（如：反向思维） ——“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛） 2、促销方式的创新 ——“黄灯闪亮” 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） —— 海产船 4、创新来自于大家（员工点子大赛） * * 3.9 促销活动策划之保证 1、促销方式的组合 抽奖、试吃、买赠、活动 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合 3、促销活动策划成功之关键 ——灵活运用 ——因地（因时、因人）制异 ——可借鉴，不可照搬 4、连绵不断的促销活动 (大型主题促销活动——小型促销活动——DM海报促销——店内促销——时段促销