初级主管育成体系执行手册（终版）.doc

中国人寿保险股份有限公司山西省分公司 初级主管育成体系 执行手册 （2013版） 山西省分公司教育培训部 二○一三年一月 序 言 为进一步强化对销售渠道的服务支持，在全省系统建立起覆盖全员、运营高效、保障有力、支持到位，基本满足公司发展战略需要的销售队伍制式教育训练体系，特别是加强对个险“有效扩张”销售队伍发展战略的贯彻落实，加大对城区市场攻坚战的有力支持，配合常态增员育成机制的建立，健全销售组织发展体系，省公司在全省系统深入推进初级主管育成体系（2013版）。 初级主管育成是销售组织发展的关键环节，是各级教育培训部门的重点工作，初级主管育成体系在总公司的指导下，由省公司负责推动、组织、督导职责，由地市公司承担具体的组织实施工作。推进人员由省、市教育培训部门销售主管培训岗人员负责，个险部人力发展岗人员密切配合。 为实现全系统推广的一致性，总公司对初级主管育成体系执行手册进行了细致设计，把课程体系和执行体系建设放在同等重要的位置上，二者紧密相关，缺一不可。同时，进一步明确了初级主管育成体系建设不仅仅是一个部门、一个群体的责任，是一个系统工程，必须明确相关部门、营业单位、主管、专兼职讲师等的职责，只有在明确分工的基础上加强协作，整合公司人、财、物资源，才能协调一致、系统推进、取得成效。 初级主管育成体系（2013版）在城区运作坚持四个统一。一是统一操作目标。以育成初级主管为整体目标，在整体目标下各阶段目标层次鲜明，操作主线清晰，技能培养循序渐进。二是统一操作流程。初级主管育成共分三个步骤两个阶段，即一天拓展训练、集中训练2个月、追踪训练2个月，分公司须严格按照统一的操作流程运作。三是统一实施方式。总、省、市教育培训部门牵头，个险销售部紧密配合，市公司成立工作组在城区统一组织运作。四是统一绩效指标。全国统一的6大绩效评价指标（月人均期交举绩率、月人均期交件数、月人均FYC、增员覆盖率、组经理晋升率、业务主任维持率），各指标均有基本要求。 要求所有地市分公司2013年2月必须启动初级主管育成训练工作。 为确保长期持续推进，省、市分公司要建立月督导工作机制，由销售主管培训岗及人力发展岗人员及时追踪跟进，提供支援，形成合力。 为了有效指导分公司规范、有序、高效开展初级主管育成体系训练工作，在课程体系建设方面特别编制了初级主管育成体系1天拓展训练、2个月集中训练、2个月追踪训练等三个步骤二个阶段的课表，提供相关配套课程和技能提升培训班的培训资料。在执行体系建设方面特别编制了《初级主管育成体系执行手册（2013版）》，在工作中应参照执行。 省公司教育培训部 二○一三年一月 初级主管育成体系概述 （2013版） 为打造一批专业素质扎实、忠诚度高的初级主管队伍，重点激发有组织发展意愿的营销员持续增员、有效增员，培养骨干主管，实现健康晋升，夯实城区队伍基础、优化人力结构、促进城区主管队伍的发展壮大，总公司围绕“全员举绩、全员增员、全员晋升”的三个经营目标，倡导“打造荣誉激励，弘扬拼搏精神，坚持习惯养成，创富主管之路”的营文化，配合常态增员育成机制，设计了初级主管育成体系（2013版）。 一、基本说明 初级主管育成体系（2013版）采用标准化的运作模式，整合公司培训资源，结合团队丰富的实战经验，为有组织发展意愿的新人提供技能技巧、组织发展、培训辅导、团队管理等培训训练。该体系的操作分为1+2+2三个步骤二个阶段，为期四个月时间，其中“1+2”为集中训练阶段（含一天拓展训练），采用标准化营销服务部管理模式；“2”为追踪训练阶段，营员要回到原职场，每月采取2至3天封闭集中回训。整个操作流程目标明确，各阶段目标层次鲜明，操作主线清晰，技能培养循序渐进。初级主管育成体系（2013版）要持之以恒的推进，要坚持运作。 二、基本原则 初级主管育成体系（2013版）课程设计坚持三项基本原则：DOME、KASH、PESOS原理，以有效提升参训者增员、发展组织、销售和团队管理技能，尤其是以组织发展、晋升主管和提升团队辅导能力与经营管理能力为设计主线，针对不同阶段的困惑和问题，设定科学合理的培训课程和训练方法，达成每阶段的培训目标。通过准备、说明、示范、观察、监督等有效训练步骤的运用，实现初级主管的顺利育成和销售队伍的良性发展。 三、主要内容 初级主管育成体系 营员营员营员 营员 营员 营员 训练营集中训练结业人员 训练营集中训练结业人员 新人育成体系扬帆启航训练营结业营员营员营员 新人育成体系 扬帆启航训练营 结业营员 营员 营员 追踪训练 追踪训练 集中训练集中训练培训对象 集中训练 集中训练 培训对象