中国平安寿险综合开拓部员工培训-综合金融开拓未来[文档].ppt

基本法考核 累计达到300元为一件，计入相应《基本法》参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件； 累计达到300元为一件，计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件 件数 计入相应《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%； 计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%； 维持 晋升 维持 晋升 各销产险财务 实收保费的5% + 个销养短期险佣金 + 个销养长期险初年度佣金 + 个销健康险佣金 业绩佣金 营销系列 考核计算标准 考核指标 基本法考核 累计换算成业绩达到800元为一件，计入相应《基本法》参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件；区主任的维持考核件数可含区主任本人的一件综合开拓件数。 累计换算成业绩达到800元为一件计入相应《基本法》参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人一件综合开拓件数。 件数 换算成业绩计入相应《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的30%。 换算成业绩计入相应《基本法》参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%。 维持 晋升 维持 晋升 (各销产险财务 实收保费的5% + 个销养短期险佣金 + 个销养长期险初年度佣金 + 个销健康险佣金) 的业绩 业绩佣金 区拓系列 考核计算标准 考核指标 注：区拓系列考核业绩换算方法：考核业绩＝个销产、个销养、个销健康险计入考核佣金/35% —来源《个人寿险业务人员综合开拓考核规定（2008版）》 综合开拓荣誉体系 钻石俱乐部 综合开拓荣誉体系 集团高峰会 综合开拓荣誉体系 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ 全力打造精品课件，教学资料，感谢你的欣赏 文档有价，知识无价 课件之家精心整理 专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？ 案例 区拓的刘伟， 2006年底，他通过一份世纪星光加高中大学教育金保险结识了王大姐，虽然保费并不高，但他充分地认识到这就是信任的开始。通过王姐的转介绍，他接触了好几个客户。王姐在一家企业里做财务处长，单位福利很好，又想给职工购买一些医疗和意外保险。他当时就意识到这是一个非常好的进行职团开拓的好机会。于是在综拓专员的陪同下，通过专业、优质的服务，历时一年多，终于在2007年底签下了这份共计309人，合计保费19万多元的保单。企业的团体客户清单为他提供了丰富的准客户资源，寿险的保单也陆陆续续签单，水到渠成。 专题探讨2：如何利用团体产品（套餐、非标业务）进行客户开发？ 寻找 职团 准客户 初步接触 发现需求 深入接触 销售产品 售后服务 及 后续跟踪 现有客户与推介人 个人私下观察（社交公众场合） 参加社团活动工商目录、商会报纸、商业刊物之企业活动； 综合开拓养老险提供的企业名单 对企业提供员工的福利保障制度进行彻底了解 制作、分发自我介绍及产品与服务宣传彩页； 决定个别员工的进一步最佳拜访时间与地点； 检视个别员工实际需求及提供的产品与服务是否符合，并注意同业比较 决定拜访对象（企业主、人事部门主管、薪资部门主管或其他有影响力的管理阶层） 决定正式接触方式，先打招呼（书面、电话约访或其它方式）再登门拜访，或直接登堂入室（已有推介人）；拟定接触时使用之话术要点及展示资料；拟定初次拜访的目标；展业辅助工具的准备 规划与制作建议书，确定产品组合内容及其他附加价值服务； 强调保费折扣优惠，缴费便利，保单可携带性及附加价值服务； 职团员工互动性较高，彼此影响程度也大，销售对象应优先选择员工中的“意见领袖”； 可能拒绝理由在于离职或职务更动的保单有效性 职团客户档案管理 协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜； 安排保单周年日检视拜访行程 安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增殖服务，通过满意度调查收集员工的意见，即体现对员工发表意见的尊重，也让部分员工找到表达情绪的途径，也可减轻客户人事部门的相关工作，提高员工对本企业的认可，更有利于融洽我们与客户决策部门的关系。 开发团体客户的基本步骤 对于团体客户，后续的追踪和服务非常重要。开拓团体客户时接触的多数人是企业的中上层，这些人收入稳定，社会关系众多，我们需要用心经营，持续服务。只要时机成熟，服务得到他们的认可，寿险