国际商务谈判中跨文化因素分析.docVIP

国际商务谈判中跨文化因素分析 　　交往是人类社会的基本存在方式。当代各国间的经济、技术合作首先是通过合作各方的相互交流与沟通得以开展和发展的。本文以语境理论为指导，将国际商务谈判置于文化语境中，从跨文化的视角对国际商务谈判中的主要文化要素：意图、主题、情境、谈判者、媒介等进行跨文化分析。本文指出国际商务谈判文化差异的根源是影响该社会成员的传统核心价值观。 　　[关键词]国际商务谈判;意图;主题;谈判者;交流媒介 　　[中图分类号]G04 [文献标识码]A [文章编号]1004-518X(2007)01-0154-04 　　陈海花 (1964―)， 女，江西财经大学外国语学院副教授，研究方向为跨文化交际。(江西南昌 330013) 　　 　　在全球经济一体化的今天，一家日本公司和一家加拿大公司就谈判术而言已经没有什么区别了。这种看法只是分析了他们的整体策划，而没有看到深藏于其后的文化价值观。其实，如果仔细观察，我们不难发现时间的流逝并没有抹掉商家经营活动中所保持的鲜明的文化特征。那么，这些鲜明的文化特征又是怎样影响谈判双方的呢？ 　　国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。如此看来，影响国际商务谈判的主要因素是：意图、话题、情景、参加者和媒介。 　　 　　一、意图 　　 　　按照哲学家奥斯丁(Austin，1962)的言语行为观点，说话乃做事，言语亦行为。塞尔(Searle，1969)进一步认为，人类的交际基本单位不是句子，而是行为。功能语言学家马林诺夫斯基(Malinowski，1923，1935)和韩礼德(Halliday，1985)都认为说话就是行事。在《什么是会话修辞学》一文中，我国语言学家顾曰国从言语行为理论的角度出发，认为言语行为是有目的的。在会话中，目的有“修辞目的”和“超语言目的”之分。[1](P1-10)国际商务谈判这一“会话”言语行为的“超语言目的”是“维护利益，据理力争，达成协议”。[2](P80) 　　国际商务谈判双方均有各自的利益目标追求，即在现有利益的基础上，通过交流与合作，实现各自利益的新增长，同时双方都要避免交流中利益损失或把利益损失降到最小，达到基本上平等互利。惟其如此，双方在利益目标的追求方向才能趋同。但是，由于文化的差异性，并且这种文化的差异性又会形成相互交流的障碍，影响到谈判的内容和表达方式，以致影响到能否实现交流双方的预期利益目标，影响到交流的实际效果。究其文化缘由，是各自传统文化价值观。 　　在中国，几千年来儒家伦理文化强调道义关系、情感关系高于利益关系，认为“君子不言利”、“情义无价”。因此，在人际交往中，羞于言利，而且在语言表达中回避言利，“利”成为口头和笔头表达的禁忌，正是因为这种文化心理障碍，我国国际商务谈判者往往在谈判桌上不敢于也不善于用明确的语言陈述双方责权利关系。由于“君子不言利”，从而导致我国谈判者不能正确地正视利益关系这一谈判时的基本关系，不敢于也不善于运用语言行为来维护个人、企业及国家的正当利益，最终造成利益损失，从商业行为的角度看，这是一种渎职行为。 　　与此相反，西方文化具有正视利益关系的传统。特别是文艺复兴、科学技术带来了工业革命和市场经济以来，人们的利益观念得到了进一步强化。他们认为谋取和维护个人、企业的正当利益既合情合理又光明正大。美国文化更有正视现实利益的特点。因此，在他们的行为方式和语言表达方式中，鲜明而直率地谋取和维护个人、企业和国家的利益。[3](P61-84) 　　由于国际商务谈判者是不同文化的代表，因此，交流的对象并非皆是我们主观想象中的“君子”，不同传统价值观的碰撞是必然而且正常的，关键在于双方相对的“平等互利”这一交际目标能否真正实现，尤其是己方能否从中获得实际利益和效益，推动自身的生存与发生。这一利益原则，应当是国际商务谈判者应该把握的首要原则，要做想到这一点，谈判者必须摆脱传统价值观的负面性心理障碍。在国际商务谈判中建立相互依赖和相互合作而不是相互竞争的平等地位，在尊重彼此法律和习俗的基础上相互交流。即使在不利条件下，我们也要有意识地审时度势，灵活地维护个人、企业及国家的正当利益。 　　 　　二、话题 　　 　　国际商务谈判中的话题是指“交谈的主题、知识范围、涉及的领域”[2](P49)。在谈判主题的后面，仍然是政治关系、经济利益和信息得失的谋求和维护。国际商务谈判