国际商务谈判中跨文化障碍分析与策略研究.docVIP

国际商务谈判中跨文化障碍分析与策略研究 　　摘 要：随着时代与经济的发展，全球化经济已经进入白热化阶段，国家之间的商务交流也变得紧密起来，使得商务谈判已成为全球经济贸易中的关键因素。但在谈判过程中，依然还存在着诸多问题，最为突出明显的就是语言与各国地域文化习惯之间的冲突。本文将以语言与非语言、习俗、文化价值观念为切入点，对这几个方面的冲突进行分析，进而找到解决方法。 　　关键词：国际商务；跨文化障碍；谈判 　　国际商务谈判是指在国家之间，当事人为达到同一经济目标进行相互协商的方式。随着国家之间的商务交流变得紧密起来，人们日益重视国际商务谈判中出现的跨文化障碍。从大方向上看，国际商务谈判由很多部分组成，而这些都能对国际商务谈判造成一定的影响。相互交流是体现在语言交流的基础上，由于语言的不同造成了误解，它必然会对此次谈判造成严重影响[1，2]。因此，为了避免误解与分歧的出现，促进商务谈判避免尴尬和语言冲突是必要的。 　　一、国际商务谈判与跨文化障碍的含义 　　（一）国际商务谈判 　　国际商务谈判是指在国家之间，当事人为达到同一经济目标进行相互协商的方式。目前，在国际经济社会中，有很多交易往往都是经过多次艰难的谈判才确定下来。大多数人都持有商品的价格与质量决定谈判是否成功的观念，但很大部分影响国际商务谈判的因素是国家之间的语言与各国地域的文化习惯。成功的谈判都是建立在了解与熟悉对方的国家文化与语言等方面的基础上。 　　（二）跨文化障碍 　　随着国家之间的商务交流变得紧密起来，大多数人都开始重视国际商务谈判中出现的跨文化障碍。从大方向上看，国际商务谈判由很多部分组成，而这些都能对国际商务谈判造成一定的影响，比如国家之间语言的交流、地域文化的差别、思维方式与价值观等都不相同，这些都对国际商务谈判是否成功有一定的影响[3]。因此，国际商务谈判中的跨文化障碍分析与策略研究就成为现代研究的重中之重。 　　二、跨文化障碍在国际商务谈判中的表现 　　跨文化障碍有多种类型，国际商务谈判的发展和开展存在着严重的阻碍。因此，为了提出一个有针对、全面性的解决方案，第一步是对国际商务谈判中的跨文化障碍进行探索与研究。本文将以语言与非语言、习俗、文化价值观念为切入点，分析这几个方面的冲突，进而找到解决方法。 　　（一）语言与非言语交际的冲突 　　1.语言冲突 　　国际商务谈判注重的是语言沟通与交流方式，合理的描述是国际商务谈判成功的关键。国际商务谈判的成功需要组织严谨的语言，但由于民族文化的不同，从现实的角度出发不同，国家间对某一词句的理解也不一样，沟通存在模糊性。相互交流是建立在语言交流的基础上，由于语言的不同造成了误解，它必然会对此次进行谈判造成严重影响[4]。因此，为了避免误解与分歧的出现，促进商务谈判避免尴尬和语言冲突是必要的。 　　2.非言语冲突 　　每个国家在非语言模式上也是不同的，非语言交?H主要是指通过行动协助，以此促进双方的沟通和理解。但由于每个国家的文化背景都大不相同，所以非言语交际可能有些不同。例如，在中国文化中，竖起大拇指是表示表扬和赞扬，但在巴西文化中，则意味着轻蔑和蔑视。不正确地使用手势肯定会造成双方之间的误会，也会对双方的合作与谈判造成一定程度的影响。这个非语言的差异会造成很大的误解，这些误解可以通过事先了解对方的国家文化而合理避免。因此在谈判之前，必须对另一方的国家文化做一些了解。 　　（二）习俗冲突 　　习俗上的差异也增加了国际商务谈判的难度。主要体现在国际商务谈判中，为了加快达到共同目标的速度，则需要一些正式或非正式的社会活动，这难免会接触到双方国家的文化习俗。如果在没有了解另一方习俗的情况下，它很可能会引起巨大的影响与不便。在文化交流过程中，因为他们不理解对方习俗而造成问题，这很可能导致谈判的中止或失败。例如，在谈判结束后，芬兰人民会邀请另一方去蒸汽浴室，这是不允许拒绝的，就像穆斯林世界的社交活动邀请客人喝咖啡一样，如果被拒绝则被认为是极其不礼貌的行为。因此，为了促进谈判活动的正常进行需要是合理解决风俗习惯冲突[5]。 　　（三）文化价值观的冲突 　　此外，文化价值观的差别也会导致冲突。因为不同的文化背景可以造成不同的价值观，但是不同的价值观又将影响人们处理事情及看待事情的方式。出于这个原因，解决文化价值观的冲突显得极其重要，正确处理文化价值问题是解决文化价值观冲突的关键。解决价值观念的冲突有利于国际商务谈判的正常进行。文化价值观冲突体现在：特定文化背景下的相同行为是正确的，但转换到另一个文化背景下则可能是不正确的。例如，在中国人谈判的方式中，维持关系将直接会影响谈判结果，但在美国人谈判的方式中，公平、公正、开放才是最重要的。在集体利益面前，中国人注重集体主义，个人利益受到少数服从