【管理精品】OTC销售代表综合培训(huxi)课件.ppt

OTC代表综合培训 developed by ZJ 解释： 拜访前进行准备是职业销售代表最体现职业化的一点。让别人觉得你有备而来，你不可控制。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前的专业准备包括5 个方面的主要内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 目标与时间管理：OTC代表的主要工作是拜访药店，因此，大部分的时间都花在药店拜访上面。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前的自我准备包括两个方面，仪表和拜访包。 对于仪表，许多培训资料和相关书籍都有无比详尽甚至过分的介绍。我们认为，对于仪表，要做到整洁，看上去有精神即可。我们的装束与我们的客户对象不宜相差太远。 对于拜访包，许多培训资料也有详尽的说明，甚至包括镜子和小梳子。这都不是主要的。主要的内容有三个： 药店拜访记录表/计划。对于今天拜访的药店，都有SMART目标；拜访完成后，及时地进行分析和记录，并制定该药店下一次的拜访目标。在拜访前，都必须浏览今天拜访药店所制定的目标，对如何达到拜访目标要胸有成竹。 必备的文具物品：无非是笔、记录本之类的。 产品资料：产品资料要常备，以备售货员有一些问题需要解释。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 拜访前的计划准备是最重要的过程。有两个内容，即： 明确拜访目标 制定怎样利用拜访技巧达到拜访目标的拜访策略或过程。 这个过程也不复杂，已经是一个模式了。是我们下一阶段讨论的内容。这个内容也非常简单，关键是什么？ 把它应用到每一个拜访过程中！！ OTC代表综合培训 developed by ZJ * 问题： 请某个同事给大家复习一下拜访前的专业准备的主要内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 包括两个方面的内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 问题： OTC销售代表拜访有哪些目的？ 讲解： 拜访的目的以三大任务为中心。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 开场白主要是寒暄，为提出议题营造一定的气氛。 开场白可以直接提出议程。例如 “我今天想了解一下天舒这个星期大概卖出几盒？” 开场白最好能与主题联系，以便寒暄之后能较早涉及主题，例如；“这几天某某电视有没有看啊？其中有个插片广告…...” 常见的寒暄方式很多。但是希望能做个有心智的人，问有用的问题，说有意义的话。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 人们所表现的只是冰山浮现在水面上的可见部分，而基本需求或者潜在需求则在冰山底部。 这个需要或者是显而易见的，或者是深藏着的，甚至是可以无中生有的。 询问有两个功能： 我们要通过询问和倾听让客户对象自己说出或者认同这些需要。 发现有关客户需要的重要资料。对客户的需要，有清楚、完整和有共识的了解。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： OTC代表综合培训 developed by ZJ * 举例： 我发现，人们往往不愿意把直接的需要讲出来，总是希望对方能意会到。这方面，小孩表现很明显。见到有好吃的，就说肚子饿；如果希望大人抱他，就说自己走不动。 在提供咨询服务方面也是如此。 对于咨询公司，它需要通过公司运作的表面现象，设计一些问题，然后向公司的许多员工进行询问，发现公司运行表现差的症结； 对于心理医生，也是通过长时间的询问，帮助患者招出心理症结。 实际上，我一个最宝贵的经验就是“询问，找出最根本的需要，然后再做决定。” OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 我们刚才的例子里其实包含了所有的询问方式。 根据期望的回答方式，把询问方式分为： 开放式 关闭式 诱导式 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 公式解释。 解释运算过程。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 跑街是OTC代表的专有名词。 由于OTC代表需要最大限度地拜访药店，因而时间管理非常重要。 医院代表往往有在医院走廊里徘徊等待医生的事情发生，而我们OTC销售代表却不允许有这样的事情发生。我们OTC需要的是效率；进行品牌销售的广告费用非常大，因而我们需要提高工作效率以进行弥补。如果