008单元7：如何说明保险的功用(例子故事训练)-讲师手册.docVIP

单元7:如何说明保险的功用－案例故事训练 衔接训练讲师手册 PAGE 15 单元主题 七、如何说明保险的功用 －案例故事训练 讲师手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 衔接训练--理念篇 课程主题： SUBJECT 寿险的意义与功用 学习目标： OBJECTIVES 1、从五个方面掌握寿险意义与功用的沟通话术； 2、能够灵活、熟练使用。 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程导入 15 （一）讲师自我介绍 （二）完成心愿，拿走担忧 二、听我说保险 75 （一）家庭责任 （二）医疗保障 （三）意外保障 （四）儿童保障 （五）养老保障 三、课程总结及作业 10 （一）课程回顾 （二）作业 合 计 100 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 学员手册 投影机、话筒、白板、白板笔 背诵并画图 小奖品 回答问题 听讲记录 学员上台练习 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程导入（一）讲师自我介绍及大纲介绍 （二）完成心愿，拿走担忧 二、听我说保险 共计75分钟 （一）家庭责任 （二）医疗保障 （三）意外保障 （四）儿童保障 （五）养老保障 三、课程总结及作业 15 5 10 15’ 15’ 15’ 15’ 10’ 本人主要工作经历介绍 姓名 资历 3、对公司的认同及对寿险工作的热爱 重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。 本堂课中,我们将共同探讨寿险的意义与功用，并且从五个方面掌握寿险意义与功用的说明话术，并接受训练，通关背诵标准范本， 最终做到活学活用，融会贯通！ 讲师提问： 营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。 还有呢？没有行动、恐惧…… 讲师总结： 不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。 营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不走。没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去“卖”、“乱卖”而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。 所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的是购买行为背后的目的。 好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？“没有任何人对购买的行为有任何兴趣 ，每个人要的是购买行为背后的两大目的。” 这两大目的就是 ：导入PPT 第一，完成心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。 在座的学员们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你销售保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。 今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。 我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西： 你肯定需要时间。有没有道理？ 第二，你肯定需要钱。有没有道理？ 第三，你肯定要付出精力。 第四，你肯定要付出能力。 如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，实际上只有人寿保险才能够保障这四样东西。 只有人寿保险能够让你想到等于得到，让愿望等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。 讲师讲述： 您要知道客户有哪些方面的心愿，并帮助他们拿走担忧，我们分5个方面来讲解，并用图演示每个篇章，然后学员自己必须学会讲，并学会画图来加强你的表述，而且要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。 下面我们分5大篇来讲解，分别是 我先边画边讲一遍，然后学员按范本跟我一起念2次,初步熟悉内容 提问投影片里的内容。 讲师示范： 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们曾经是否考虑过万一收入中断，