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销售之前先定位：我是谁？ 我的最终目的是为客户提供更为全面有效的服务 我是客户的置业顾问，我站在客户立场上帮助他选择最适合的产品 在介绍相关产品时，我不是为某家公司吆喝，是将适合客户的产品推荐给他 简单来说，我销售产品给客户，但我采用的是顾问式销售！ 何谓顾问式销售？该怎样定位？ 不是站在对立面上“卖”东西给对方，而是先发现需求再销售 是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品 有朋友味道的专家 透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决 顾问式销售流程的精髓是什么？ 望、 问、 闻、 切、 关键思考： ——以热情真心的服务贯穿始终 说明的目的 呈现商品利益 激发购买欲望 说明的过程 利益 需求 证明 特征 说明的步骤 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 客户性情分类 说明的方法 口谈 笔算 说明的技巧 位置、指引物 目光 掌握主动 谈费用 让数字有意义 展示资料、应用从众心理 话术简洁、生活化 说明的要诀 以非专业的、坚定、自信的语言介绍产品 让客户放松并参与 重述问题 诉诸准客户的购买动机 将计划特点转为准客户的利益 让客户感到是他要买而不是你要他买 这个房子是专门为他们设计的，是最好的 促成的策略 推定承诺法 无论成交与否，对方仍稍有疑问时，置业顾问以对方当然会购买的说法迫使对方签单的方法 肯定信息暗示法 在推销过程中逐步使客户对各项要点都充分认同，从而自然签单 销售决不是为了多几块钱的收益而昧心撒谎 而是一种主动了解别人达成双赢的积极人生态度 说明的原则（KISS） ?????KEEP IT SHORT AND SIMPLE（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） ????以产品为本：说出产品的特色卖点 以人为本：从客户需求出发????从客户可能的购买点出发? 了解客户的心理活动 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色 在说明中注意要点： （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）互相支援，给客户适当压力 促成 促成的定义 ?通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 ?促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 每位客户至少三次促成 二选一法 把最后决定集中到两种方案上，迫使客户从二者中挑选一种方案 总结产品优点法 优待法 通过给予特殊优惠的方法来促成签单 促成的工作方法 　 把握投保时机 　说服决策者 　战胜竞争对手 　如何签约 最常见的产生拒绝的9种原因 1、习惯拒绝推销 2、排斥置业顾问 3、没有觉察自己有某种需要 4、需要更多理由证明自己的 购买决定正确 5、安于现状抗拒改变 6、没有充分了解产品的 利益 7、没钱 8、客户根本不需要你的 产品和服务 9、谈话对象没有决定权 辨别拒绝 正面看待拒绝 很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：——有哪几种房型？ ——认筹后不买房怎么办？ ——可以保证物业管理吗？ 判断真假拒绝 有些问题是准客户对置业顾问的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没钱，如果您的预算够，您会不会买房子？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很