aey_0106_旅游商品的销售.pptVIP

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第2章 旅遊商品的銷售 學習目標 一、 瞭解銷售的過程與原則？ 二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？ 三、 銷售活動與內容為何？ 四、 分析旅遊銷售的趨勢？ 五、 如何制定銷售策略？ 六、 旅遊銷售準備工作為何？ 七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？ 一、如何銷售旅遊商品 ?銷售的過程一般分為下述五步驟： ﹝一﹞、銷售的過程： 1、開場白。2、開創成交先機。3、滿足及創造旅遊消費者需求。4、旅遊交易完成。5、永續關係的維持。 ﹝二﹞、銷售的基本原則 1、創造旅遊需求原則 2、旅遊通路系統化原則 3、以銷售為中心原則 4、以科學的管理原則 5、非價格競爭的原則 ﹝三﹞、旅遊銷售三階段 第一個階段稱為：ＭＩ（material impact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。 第二個階段稱為：ＩＩ（image impact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。 第三個階段稱為：ＳＩ（salesman impact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。 二、認清銷售過程中決策者的角色 先初步分析您的『消費者』 才不致於浪費時間及生命 ﹝一﹞、發起者(initiator) ﹝二﹞、影響者(influencer) ﹝三﹞、決