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江西鹰潭市公司：“稳抓稳打”搞好农村网建 　　 　　鹰潭市位于江西省东北部，共有37个乡镇，区域面积为3557平方公里，人口为108.19万，其中农村人口81.58万，占总人口数的75.4%，是个典型的农村地区。鹰潭市烟草公司辖区下设月湖区、贵溪市、余江县三个县级分公司，全市共有1个锦江农村客户服务部和4个农村客户服务点：上清、周坊、文坊、塘湾农村客户服务点。全市系统现有30名客户经理、其中8名农村客户经理，持证零售客户4560户，农村客户2377户，占61.48%。　　随着社会经济发展战略和重心向农村的逐步转移，农村将是中国烟草最具潜力的市场，开拓农村市场对于行业增量、提效具有十分重要的意义，搞好农村网建，一方面直接影响着农村卷烟经营户和消费者的切身利益，另一方面又直接关系到行业的平稳发展，牵动着国家的利益。从这种发展趋势来看，农村的卷烟销售市场应成为网建深入持久健康发展的关键所在，农村网建的基础作用日益凸显。　　近年来，江西鹰潭市烟草专卖局切实增强全员搞好网建特别是农村网建的责任感和紧迫感，严格按照国家局、省局关于加强农村网络建设工作的要求，以全面提升农村网建水平为切入点，通过采取有效措施，着力解决农村网建中存在的问题，挖掘市场潜力，全面提升农村网建水平，实现了城乡网建协调发展，企业经济效益和社会效益同步增长。XX年实现系统外销售166539.6万支，同比增长4.6%，实现销售收入和利润总额同比分别增长了20.6%和37.1%。　　一、健全机制，落实责任。　　为了高起点、高标准地做好农村网建工作，XX年，鹰潭市局成立了农村网建领导小组，办公室设于营销中心，主要负责具体策划、组织协调与督促落实，各职能部门积极参与，齐抓共管，从而形成了“一把手”亲自抓、分管领导具体抓、职能部门奋力抓、全员积极参与的领导机制和工作格局。同时，市局要求各县级局必须高度重视农村网络建设，严格按照市局的统一部署，切实加强农村网络建设的组织领导，由县局“一把手”负总责，分管领导具体抓，确保农村网络建设的顺利进行。与此同时，市局根据鹰潭本地农村网建工作的要求，重点对各县级局的工作执行力进行考核和督导，进一步完善督察考评工作流程，强化过程化考核和痕迹化管理，确保各项工作落实到位。各县局建立了长期的领导督察制度。　　二、摸清情况、解决难题。　　为掌握了农村市场的第一手资料，XX年全市系统广泛开展了农村市场卷烟销售状况摸底调查，主要从区域面积、人口数、卷烟销售量、销售结构、产业状况、人口流动、无证经营等方面开展了摸底调查，共清理无证经营零售户397户，并查找出当前农村网建工作存在的一些问题：城乡网建发展不够协调，工作、生活设施相对简陋；农村客户分布较为分散、地理地址偏远，农村经营户的规范意识较为淡薄；农村经营户素质不高，经营规范意识和经营水平偏低；客户经理整体素质相对滞后。客户经理工作流程还需不断改进和完善；货源供应方面上还存在不能满足农村消费者真实需求的现象。　　根据农村市场状况，市局区分出重点市场、潜力市场和薄弱市场；并针对不同类别的市场采取相应的营销策略，实施重点市场全市联动、潜力市场着力挖掘、薄弱市场集中攻关等做法，实现乡镇市场水平的整体提升。　　为确保农村市场货源供应，提高客户对货源的满意度，市局组织农村客户经理严格按照流程开展订单供货工作，切实摸清零售户的货源真实需求。在货源组织方面，采取多项措施密切工商关系，继续加大货源保障力度，最大限度地增加农村市场的低档烟供应量，一般将低档烟90%以上的货源投放于农村市场；通过加强货源流程流向控制，严格限制有下线“大户”的供应量，使低档卷烟真正满足最需要的中小零售客户需求；严格按照辖区市场特点，结合品牌发展动向，着力培育一些在鹰潭农村市场适销对路的品牌，不断巩固农村市场基础和市场份额。目前，上海“红双喜”、山东“哈德门”、湖北“红金龙”等品牌在农村市场颇受欢迎；加强了对客户的培训和经营指导，不断提升客户的赢利能力和水平。市局把委托配送也纳入对农村服务的管理，切实保证服务质量。同时，加强了专销结合,尽可能把游离与网外的零售户纳入网内管理服务,XX年就基本杜绝了零售户空白村的问题。　　三、合理建点、完善实施。　　根据《XX-XX年全省农村卷烟销售网络建设指导意见》，结合实际，市局制订了《XX-XX年鹰潭市农村卷烟销售网络建设实施方案》。市局根据全市农村网建