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漳平：县级公司“订单供货”的探索与尝试 　　 “订单供货”工作目前已在全国部分省市展开，福建省漳平市烟草分公司作为龙岩地区实施“订单供货”的唯一试点单位，积极结合该市实际，不断摸索、实践，进行了有益的尝试，市场占有率逐步提高，品牌结构明显提升，明码标价执行到位，客户满意度较高，初步实现了从传统的以卷烟计划为中心向以客户订单为中心的转变。　　实施“订单供货”的背景　　　　漳平“订单供货”之所以能率先实行，是与漳平市烟草分公司扎实的网建基础分不开的。早在1998年，漳平就率先开展摩托车送货业务，并在福建省系统内推广。1999年，福建省网建现场会在漳平召开，漳平市烟草分公司网建工作被给予了肯定。XX年起，逐步实行“一库式配送，多点式访销”的访送分离运作方式。XX年起，实施了“资源整合、协议销售、诚信管理、友情营销”的营销型网络模式。其良好的网建基础主要表现为以下三个方面。　　　　1.完善的市场控制力　　 从1998年开始，漳平市烟草分公司就实行定时例会制度，协调专卖和网建工作，建立了零售客户专卖ABC和销售ABC户籍化动态管理系统。专卖稽查员按规定的管销程序“一问二查三看”，对企业网络营销各个环节进行督察，用表格形式把专卖管理和卷烟经营业务串起来进行考核，互相监督、互相制约。近年来，漳平市分公司积极推行“专销联席会议”，加强专卖与销售沟通协调，共享市场信息，密切关注市场监管动态，及时解决存在的问题，进一步增强了对市场的监控和调节能力，为网建工作奠定了良好的基础。　　　　2.高素质的营销队伍　　 良好的营销团队是推进网建工作、实行“订单供货”的重要基础。漳平市分公司致力于打造一支素质高、执行力强的营销队伍，努力促进客户经理的转型。一是明确客户经理转型方向，紧紧围绕收集和运用市场信息、指导客户经营、培育名优品牌等职责，实现客户经理从单纯采集订单向指导客户经营的转变，从被动对市场简单推销向主动培育品牌转变，从关注企业自身向关注零售客户转变，从解决零星服务个案向解决整体方案转变。通过转变、提高客户经理的职能，使客户经理更加适应现代营销、市场竞争的形势。二是强化系统培训，通过采取分级培训、相互交流的机制，建立针对性强、内容丰富的分级培训和学习制度。三是客户经理主动实现自我转型。客户经理积极开展经验介绍、现场演练、案例分析、自我培训和课题式研讨活动，重点围绕客户星级提升、销售量在客户中分布的改善、品牌区域市场培育、客户终端形象提升、客户库存指导、客户获利能力提高等课题开展专题研讨，在实战中提升自身水平。　　　　3.良好的客户群基础　　 XX年，漳平市烟草分公司就开始实施“零售客户三年培训规划”工程，对全市零售客户分阶段进行系统的教育培训。第一阶段着重培训烟草专卖法律法规及烟草知识，使零售客户做到应知应会应做，强化规范经营；第二阶段着重培训营销知识和营销技能，提高零售客户的市场营销能力；第三阶段着重培训如何改善经营方式方法，提高实战运用水平。通过培训，进一步提高了广大零售客户诚信守法、依法维权的意识，优化了执法环境和经营环境；进一步加强了客户与客户、客户与协会、客户与烟草的交流沟通，提升了卷烟零售客户整体素质，从而打造了一支营销能力较强的零售客户队伍。在培训过程中，针对部分未能参训的客户以及孤寡老人、残疾人等弱势群体，由客户经理采取主动上门培训的形式逐户单独培训，切实提高了零售客户的素质。三年中，参训零售客户达到3579人次，参训率达到了100％。　　“订单供货”的实施与流程　　　　在总结“意向供货订单”业务的基础上，漳平市分公司从XX年10月份起开始推行“订单供货”工作。起初在每条客户经理线路挑选2～3户零售客户，限定一些品牌进行试运行，然后分阶段扩大零售客户规模和品牌数。经过一段时间的试运行，XX年3月起，开始对该市所有零售客户实行“订单供货”，并放开所有投放品牌。经过不断完善和修订，预订单业务流程主要由六个步骤组成，具体操作如下。　　　　1.客户经理采集客户月需求量。　　 客户经理在每月15日前将采集表发放给客户，20日前由客户填报次月的需求量。此需求量为客户次月原始需求总量，由客户填写。　　　　2.客户经理采集客户月需求量的同时，按照销售策略与零售客户沟通采集商定量。　　 采集表中有一栏为“商定量”，客户经理得知货源情况和销售策略后，于每月21~27日收采集表，并同客户沟通，按