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在手掌上透视市场 大学生手机购买分析 第一节 引言 ——大学生手机购买现状 随着科技的不断进步，经济的不断发展，人们生活水平也在不断改善和提高，消费水平日益自然也随之提高，其中的手机消费也日益变大。整个社会的手机普及率在不断升高，而且使用者范围也在不断扩张。与前几年相比，手机已渐渐不再是个别人物的身份的象征，也不再是大人们的专用，年轻人，尤其是大学生已悄悄成为新的消费人群。 漫步大学校园，随处可见捧着手机“煲电话粥”的人，或与家人沟通，或与朋友联系，可真正是一派信息高科技时代的真实写照。 一、大学生手机拥有和需求状况 调查数据显示，在被访者中98％的学生拥有手机。在没有手机的学生中2％学生将会在近期购买手机。从这些数据可看出：随着高科技的发展和人们生活水平的进步，手机在大学里已不再是新鲜的玩意儿了，已经普及化了。大学生的消费已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群。 二、大学生手机消费市场的特点 ?1．低端洋品牌受青睐。 ?? 从调查报告上可以看到有近三分之一的人是诺基亚的客户，之后的也还是三星，摩托罗拉等洋品牌，之所以又冠之以低端是出于大学生消费群体毋庸置疑的特点—消费水平平均偏低而言的。 ?2．手机购买具有一定的约束。 ?? 因为从手机调查中可以看到大学生购买手机除了注重外型（一个无可厚非的爱好）和手机功能之外就是注重手机的价格了，这也说明了他们手机消费档次不会太高。 3．随着时间推移，大学生手机拥有手机总体上呈不断上升趋势，并消费潜力仍很巨大。 ???? 时间在推移，科技在进步，社会经济也在不断发展，生活水平的提高 ???? 导致手机消费增加是可以理解的。 4．手机购买近半数源于家人支持。 ???? 这个特点是从调查中可以直接得到的，但就其中隐含的问题将在第四节充分展开。 第 二 节 消 费 者 购 买 动 机 动机是直接推动个体去行动以达到一定目的的内在动力。 当个体产生某种迫切的需要或欲望，并且达到足够的强度时，才有可能产生动机。 一、消费者动机的特性 1、指向性 动机总是指向于一定方向的，动机不仅能引起行为，而且还能使行为指向一定的方向。 2、强化性 强化性是动机的强度特性。动机的强度越高，行动越积极努力 3、清晰性 清晰性是指消费者对购买目标指向的集中程度。动机的清晰度越高，行动越坚定；目标不定，忽此忽彼，动机的清晰度越弱，行动就容易发生变化。 二、动机理论 三、学生手机族的消费动力分析 确切地说，消费动力与消费需求是密切联系的，当一个消费需求出现以后，为满足这种需求的动力也就随之产生了，对此我们不想加以详细论述。从上面各种数据中可以看出学生手机族的消费动力是处于一个较高水平的,造成这一高消费动力的原因，主要有以下几点。 第一，社会经济发展水平的提高，家庭收入的增加，学生消费者的消费心理欲望增强。 经济发展水平的提高，使得商品的市场生命周期缩短，特别是在通信领域，手机更新换代的速度达到一周一款。手机产品的市场生命周期的缩短，使得学生消费者的消费活力被激发出来，大大强化了他们对新、奇、美的追求。而家庭收入的增加，则进一步加强了他们消费的信心。 第二，新经济、新文化、新观念，学生消费者的消费行为总体规范发生了极大变化。 经济基础决定上层建筑，新的经济必然与新的文化相对应，而新的文化则必然带来新的观念。作为E时代的“e人类”，学生消费者大多受新经济下新文化的影响，具有求新、求奇的消费心理，在这种心理驱使下，他们会对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望，而这种强烈的消费欲望恰恰正是消费的动力所在。 第三，信息的极大丰富化、便利化，对学生消费者的消费动力也有影响。 电视、报纸、杂志、网络、电台、店堂、车体……广告铺天盖地，宣传无处不在，各大手机厂商与广告商们的努力，使得通信领域（主要是手机市场）的信息极大的丰富化、便利化了，在这种强烈的外部刺激的作用下，学生手机族的消费动力也得到了提高。 四、消费者购买动机类型 （一）显在购买动机与潜在购买动机 显在购买动机指消费者购买活动中比较明显地表现出来的动机。 显在购买动机通常具有明显性和具体性两大特点 潜在购买动机是指消费者在购买活动中内隐的不易直接观察出的动机 （二）生理性购买动机与心理购买动机 生理性购买动机是由先天的、生理需要基础上产生的，为满足消费者自身生存和发展的生理需要而产生的动机。 心理性购买动机主要是后天的社会性或精神需要所引起的，是消费者为满足自身社会生活的需要而引起的动机。 消费者的心理性购买动机具有差异性大、潜在性和多样性等特点。