市场开发流程和方式方法.docVIP

市场开发流程和方式方法 李辉 1 如何寻找客户？ 在确定目标市场以前，先通过网络寻找客户。 A苹果系统客户通过苹果官方网站经销商查找寻找，其他可通过中关村在线 太平洋电脑查找当地苹果经销商。 B 传统渠道客户通过羽博 品胜 电小二等公司网站查找，也可通过百度搜索当地传统手机批发市场， IT市场 C 传统手机省包商可通过三星 诺基亚 联想等官方网站查找。 D 传统手机卖场和家电连锁卖场 E 搜索全国性公司企业官方网站，打免费电话找当地分公司联系方式。 F 以上工作都用笔记本（纸质和电脑）详细记录分类，以作报表和客户资料存档。 G确定客户地址和电话后，进行初步联系，了解客户老板和采购主管姓名联系方式，原则上和老板直接接洽。确定拜访时间地点，采用二选一方式。 了解大体客户分布情况后，直接走访当地IT市场和手机批发市场和店面店经理联系，通过他们介绍和采购经理，老板联系。 如果再找不到客户那就别做工作了，自备细绳一根，该干嘛干嘛去吧！ 2 拜访客户前准备工作 A 公司资料，样机，名片 B 洗脸洗头刷牙刮胡须口香糖，整理衣服，打鞋油，梳头，打啫喱，发型尽量短发，干净利索，干练。保持积极自信成熟的形象。禁止穿潮服，穿深色袜子，衣服和鞋子颜色尽量不要超过三种，名牌或整体色调一致除外。上身穿带领t恤或衬衣，身上有异味的喷香水，用走珠。热烈推荐用卡尼尔，欧莱雅，妮维雅男士化妆品。公司报销(前提完成计划)！ C 保持微笑 挺胸 抬头，自己出门前要照照镜子看看自己满意吗？不满意抽一下！满意为止！ D 用百度地图确定拜访路线，所乘坐地铁公交车线路，争取约定时间前半小时到约定地点。期间准备资料调整思路。注意：路上不要浪费宝贵的时间，不要把你的眼珠偷偷去瞄美女，打开你的手机学习了解各种知识和资料。 F 如果准备与与一个新客户谈判或与一个新零售商介绍产品要明白知己知彼，百战百胜的道理，所以必须针对当地移动电源市场做初步调查，掌握市场的基本情况，包括当地销量最大的几个电源品牌，这是销售流程中非常重要的市场调查环节，然后要对所面对的客户进行初步了解：客户目前经营的品牌，大体月销量，规模，口碑，网络基础（客户选择），公司组织结构，经营范围。确定我们的产品优势。最好能找出对方公司经营中的问题，产品组织结构中的问题和产品利润问题，好的方面要赞美，不好的要诚心提建议，提高客户对你的信任度。 3 如何和客户谈判 A 沟通是一门艺术，也是优秀销售销售人员不可或缺的能力，不论你的目的是为了自信的演说，轻松的谈判，还是愉快的销售，他都将协助你增进传递信息——沟通的技巧。沟通能不能成功与其说在于交流沟通的的内容，不如说在于交流沟通的方式。要想成为一名成功的交流者，取决于你的交流对象认为你所解释的信息是否可靠而且适合。交流沟通涉及到各式各样的活动：交流，劝说，教授，以及谈判等。你要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需要的技巧。沟通是获取信息并在其知道下更加出色工作的必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理的井然有序并进行适当的表述，是别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听着全身贯注。所以要求我们在和客户进行交流沟通的时候必须有一定的程序，俗话说：两军相遇智者胜。千智万智以攻心为上。弟兄们在与客户沟通交往的过程中人心可谓是最神秘莫测的世界。要打开人得心扉不是没有办法，只要我们要以成功的原则为指导，并且切实掌握一切行之有效的技巧，自然就能很容易的敲开任何人的心灵大门。 ? 首先，要清楚自己此次沟通谈判的目的，组织好要谈话的要点，做到有主题，有深度，有层次，根据谈判的难度，选择恰当的时间，地点进行谈判沟通。 ??其次，进入与客户沟通阶段，因为没有销售你的产品或者根本没有听说过，就会对你的产品有困惑，甚至根本不感兴趣。而作为销售人员要让客户对你留下良好印象，首先，衣着大方得体，谈话谦虚有礼，吐字清晰流畅，让人有耳目一新的感觉，让其感觉到你与其它厂家业务经理的不同之处。要用语言和肢体语言相配合，在音高和声调与你肢体语言中能看出你要表达的重点。客户首次见面为打消其顾虑甚至厌恶的情绪要与对方拉近距离。我们必须按照该客户的本质去认同他们，要设身处地认同他们，而不要用自己的眼光去看待他，更不能将自己的意愿强加给别人。人首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣！换名话说一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍！所以要对其进行赞扬，而且赞扬的内容要具体而明确（比如专业化，人很实在，讲信誉，店面整洁，理念先进，网络健全等），而不是一些空泛的套话，让其感觉到你很了解他，很认同他的优势，尤其在第三方面前对其赞扬，能使其迅速对你产生好感，乐意与你交流。重要的是要把表扬的内