第六节 客户分析-客户经营管理状况.pdfVIP

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第六章 客户分析 知识点：客户经营管理状况 ● 定义： 信贷人员可以从客户的生产流程人手，通过供、产、销三个方面分析客户的 经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。 1. 供应阶段分析 2. 生产阶段分析 3. 销售阶段分析 4. 产品竞争力和经营业绩分析 ● 详细描述： 1、供应阶段分析：供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下 方面: (1)货品质量 (2) 货品价格，进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、 进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。 (3) 进货渠道：信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑: ①有无中间环节。 ②供货地区的远近。③运输方式的选择。④进货资 质的取得。 (4) 付款条件 付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求 或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易;反之，供货商只 接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。 2、生产阶段分析 信贷人员应重点调查以下方面: (1)技术水平(2) 设备状况 (3) 环保情况 一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况。 二是要了解国家有关环保的法律法规 3、 销售阶段分析 信贷人员应重点调查以下方面: (1)目标客户 (2) 销售渠道 一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场 ，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大; 二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是 无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。 (3) 收款条件 收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。 4、产品竞争力和经营业绩分析 (1)产品竞争力分析 产品定价（产品性价比） 产品创新 (2) 经营业绩分析 1) 经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增 长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。 2）市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说 明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生 影响;反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整 体销售状况不能产生影响。 3) 主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较 大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够 突出，经营方向不够明确。 例题： 1.商业银行分析客户的进货渠道时，主要考虑（）。 A.供货地区的远近 B.有无中间环节 C.运输方式的选择 D.进货资质的取得 E.进货公司的规模 正确答案：A,B,C,D 解析：进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户 的渠道可以从以下四个方面来考虑:①有无中间环节。直接从厂商进货还是 从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。②供货地区的远近。是国内供货 还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。③运输方式的选择。是陆路运输 还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。④进货资质的取得。是取得一级 代理权还是二级代理权。 2.客户的进货价格主要受（）影响。 A.市场供求关系 B.进货渠道 C.批量大小 D.规格标准 E.客户关系 正确答案：A,B,C,D,E 解析：（2）货品价格原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价 格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品 成本的第一道关口。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、 进货批量、规格标准、运输费用、客户