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8、谈判中的异议处理（二） 客户提出的常见异议： 客：[小张，我首期只有两万，我需要贷17万，如果不能那我不考虑这单位。] 客：[小张，我的租赁目的是用来做办公的，如果没电梯就不能超过四楼。] 客：[小张，我公司的住房补贴只有￥1000元，所以我只可以接受￥1500元/月以下的房子，这里要￥1700元，我还是不考虑了。] 客：[小张，你们收佣金太贵了，你才带我看过一个房子就收我一个月的佣金。] 客：[小陈，这里看上去不是很舒服，装修又一般。] 客：[小陈，这里的楼梯很窄，又脏。] 营：[陈先生，你今天下午过来我们公司收定金，客户已经答应你所提的要求。] 客：[不好意思，我刚接到通知现在要坐飞机到上海，一星期后才回来，回来再签吧！] 营：[陈先生，客人今天上午看了你的物业，他还价20万！]业：[20万？！我要25万，一分钱都不少，你第一天卖楼呀，你卖过这么便宜的楼吗？20万不用谈了……] 营：[陈生，这个盘比市价低很多，其他公司找不到的。] 客：[你不要骗我啦！昨天XX公司告诉我同一花园有一个一样大的才18万，比你这个便宜2万呀！] * 你如何面对上述异议呢？ 面对异议的心态切忌赢了争议，输了生意。 为什么公司要聘请你来销售楼盘呢？假如客户只看楼盘资料或只看了几次楼就立刻决定的话，那从化妆品公司到房地产公司等各行各业，就根本可以省下大笔聘请销售员的费用了。公司之所以聘请营业员销售楼盘，并支付相应的佣金，原因是这项工作具有挑战性和一定难度。换句话说，顾客会提出异议是正常的，永远不要跟客户争辩，耐心地处理客户所提出地任何异议才是晋升伟大销售员行列的核心通行证之一。 * 睇楼时的要点（二） 3、?留意物业的设备是否完善。 客：[吴小姐，这里的马桶坏了，你知道吗？]营：[这件事我已向业主 反应，业主说一定在交楼前修理好。] *事后一定要告知业主并落实处理方法。 4，看完楼一定要复业主，让业主知道你的名字，增加你和业主的关系！ * 睇楼时的要点（提问1） 客：[吴小姐，你看墙壁上面明显有渗漏哦！] 客：[李小姐，你之前不是说这个单位是向东南吗？现在很明显是向西哦！] *你会如何处理呢？ 1、 分散客人对缺点的注意力? 如夏天睇楼，应先看通风采光好的地方，并适时递上纸巾表达对客户的细心体贴。 客：[这个单位是西向哦！] 营：[是的，但对面有第二期的单位挡着，所以不会直晒，而且只有这个座向的单位才能望花园，陈太，你过来看看园景多漂亮！] ? 2、留意客人的反应，多问题即有可能。 客：[陈先生，这里晚上是否会很吵？] 客：[小张，这里是否会很容易塞通水渠？邻居会否通宵打麻将？] * 睇楼时的要点（提问2） *当客人明确购买意向时，会设身处地考虑居住后可能会发生的问题。 1、如发现客人中盘，应在客人面前试试水压、天花是否漏水等，提高客人对该单位的满意度，但要事先了解单位的具体情况。? 2、防止行家入屋，一般情况下，我们在睇楼期间均要注意，是否有行家利用我们作为开房门的工具，更要注意行家是否会“顺手牵羊”，把我们的客人也牵走了。 * 睇楼时的要点（三） 当双方互递卡片，应如何处理？ 当客人了解到此单位放盘已久怎么办？ 当客人睇楼时，发现业主是客人的朋友， 你会怎办？ 买家在睇楼期间，主动向业主问价？ 如何了解客户是否喜欢此单位？不喜欢怎办？ 当客人要求带家人或风水师傅复睇 ？ 当约客户复睇时，客户迟到及不听电话该怎办? * “ 弹”盘 1.?对楼盘产生不满，直接指出单位的众多缺点； 2.?对楼盘有兴趣，希望籍此压价； 3.?对你的推介表示不满，希望你推荐一些素质更高的楼盘。 解决方法：细心观察客户在单位内是否有较长的逗留时间，并聆听客户所“弹”的具体内容加以分析。? 举例： 客：“小陈，这个单位阳台向北对着马路，又吵又大灰尘，怎么都要30万那么贵？” 业：“何先生，你也知道什么样的价钱买什么样的楼，楼盘肯定没有十全十美的，如果完全没有缺点，也不会只卖30万。这个单位阳台向北是吵了一点，可单价够便宜，才4200平方，类似间隔的单位市场价都卖到4700元每平方。而且，这个单位采光好，视野开阔，附近没有高楼阻挡。（罗列单位的优点）再说，你只需要花几千块钱装一个隔音玻璃，吵的问题完全可以解决，却为你省下3万元的楼价，这样划算的买卖，何乐而不为呢？” * 表示要考虑 1.楼盘的对比量不够； 2.客人并非中心购买人物，必须要与家人沟通； 3.对业务员的推介存在质疑； 4.资金方面准备不足，需加以衡量。 顾客的消费意愿还没有真正被燃烧起来解决方法： ??????? A(Ask)提问：通过提问了解顾客心中尚有哪些质疑点。例如：“我了解，你对这个楼盘非常有兴趣，只是你尚有一些不确定因素，可不可以请你现在告诉我，你的想