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基于STP战略差异化营销研究 　　摘 要：STP战略是一种市场营销策略，主要分为三个步骤，分别为市场细分、选择目标市场和市场定位。差异化营销是企业凭借自身的优势，创造出具有个性的产品和服务，在同行竞争中取胜。基于STP战略的差异化营销，能够帮助企业正确划分目标市场，快速找准市场定位，从而提高市场营销的精准度。本文对STP战略及差异化营销进行分析，并就基于STP战略的差异化营销策略进行探讨。 　　关键词：STP战略；差异化营销；研究 　　无论何种产品的营销，首先都需要明确产品的营销对象，进而才能确定出市场范围，然后对市场进行细分，找准产品的目标市场，从而使企业能够根据目标市场制定出具有针对性的营销方案，提高市场营销的有效性，从而为企业创造更多的价值。 　　一、STP战略分析 　　（一）细分市场 　　之所以要对市场进行细分，是因为消费者的需求存在差异性。比如，同一款汽车，有的消费者喜欢黑色、有的喜欢银色、有的消费者不喜欢它的外型，而有的消费者则看好它的性能。另一个原因是因为公司的资源有限，不可能满足所有消费者的需求。市场细分是根据顾客需求及购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个子市场。市场细分不是对产品进行分类，而是对同一种产品需求各异的消费者进行分类。所以，市场细分的实质是顾客细分，细分的依据是顾客需求的差异性，而细分是过程则是从分解到聚集的过程。比如，阿胶的药用价值很高，不仅具有补血、止血的功效，还有养颜的作用，能够提高人体免疫力，改善睡眠。而山东东阿阿胶股份有限公司长期在中国市场上处于龙头地位，但是，正因为阿胶具有如此多的功效，所以其产品定位和市场细分一直都没有得以明确。直到2000年，公司才将阿胶的市场定位在补血市场。于是，许多消费者一提到补血，首先想到的是阿胶，而东阿阿胶又通常是消费者的首先。 　　（二）?x择目标市场 　　目标市场是企业打算进入的细分市场，或者是企业打算满足的具有某一需求的顾客群体。目标市场的涵盖战略主要有三种，一种是无差异化市场营销战略，一种是集中化市场营销战略，还有一种是差异化市场营销战略。无差异化市场营销，只考虑市场所具有的共性，但不注重每个细分市场之间存在的差异性。所以，采用这种营销方式时，企业推出的产品通常比较单一，在招徕顾客时所使用的手段也很单一。常用的营销方法是宣传，以强化产品在顾客心目中的形象。比如，可口可乐早期生产的产品就比较单一，口味也很单一，通过大力宣传获得较高的市场占有率。集中化市场营销战略，主要是将营销对象集中在一个或者几个性质比较接近的子市场中，通过这样的方式获取较高的市场占有率。比如，小护士防晒霜，当初小护士是中国排名第三的护肤品，仅次于玉兰油和大宝，小护士的品牌认知度达到99%，市场份额达到4.6%。其主要市场集中在具有防晒需求的年轻女士群体，在防晒市场中具有很高的认可度。但是，这样的市场选择忽视了中年女性群体，使得其失去了很大一部分顾客源，到后来基本很难再找到小护士的产品，这也说明集中化市场营销的风险也很集中，在目标市场情况出现变化时，企业就很容易陷入困境中。差异化市场营销战略同时为多个子市场服务，可满足不同市场的需求。所以，企业通常会推出不同的产品，并采用不同的营销组合开展营销工作。目前，许多企业采用的都是差异化市场营销战略。如心相印针对不同的群体设计有不同系列的产品、化妆品企业会考虑不同年龄段消费者的化妆、护肤需求，推出不同功效的产品等。 　　（三）市场定位 　　市场定位的方式有三种，分别为避强定位、迎头定位和重新定位。避强定位能够在短时间内占领大部分市场，并在市场中树立企业形象，这种定位方式所面临的市场风险较小，成功的概率很高。比如，七喜饮料的市场定位为非可乐饮料，从而避免了与可乐市场的竞争。迎头定位即与同行业中最强的对手竞争，通过抢占最强企业的市场占有率，提升自身在市场中的地位。比如，麦当劳、德克士、肯德基采用的就是这种市场定位方式，王老吉与加多宝也属于迎头定位。重新定位是因为产品的销路比较少，产品推出市场后市场反应较差，所以需要对产品进行二次定位。比如，强生婴儿洗发水原本的市场定位为婴幼儿，这就会使其失去大量的市场。在对其重新定位后，强生婴儿洗发水面对的市场是需要柔性香波的成年人。强生婴儿洗发水原本的市场份额只有3%，重新定位后其市场份额提升至14%。 　　二、基于STP战略的差异化市场营销 　　（一）以创意为主导 　　以创意为主导的差异化市场营销，其主要目的是要确保企业整体的正常运营，以某一个传播点为重点，对其进行创新，并通过品牌效应、产品设计和功能等，在营销过程中显示出产品的特色，使之成为市场上的一个营销亮点。通过这样的差异化营销方式，可有效规避同质化现象，使企业快速占领新的市场，获取高额的利润。所以，以创意为主导的差异化市场