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谈判高手的12项基本才能 图1－1 谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 ? 表1－1 谈判高手的12项基本才能 项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。 例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。 例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4 机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。 5 公关口才 切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6 交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。 8 守口如瓶 9 知识 要保证自身知识的深度和广度。 10 记忆力 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。 11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。 12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。 全方位口才技巧的四大训练方向 ? 谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表1－2所示的几个方面入手来练就全方位口才。 ? 表1－2 全方位口才的四大训练方向 项目 简述 1 单向 表达 公关口才 要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白 思维口才 要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点 2 双向沟通技巧 重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方 3 说服辩论 要做到条理分明、逻辑性强 4 谈判策略 要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合 ? 【自检】 每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。 谈判人员自我督促小卡片 请认真默念以下条款： 1 人人都可以成为谈判高手 2 我希望获得更好的条件，这是我的权力 请自检：我做到了□ 我还需努力□ ? 【本讲小结】 策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。 培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备的12项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。 ? 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 谈判能力测验 ? 以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。 ? 1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演 ? 案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析： ①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②——