销售部组建模式成品.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 9 营销中心销售部组建模式 修订时间 修订人 批准人 生效时间 2012年12月15日 郑沛宇 2012年 月 日 营销中心销售部组建模式 摘要：销售部价值就是指在不同的市场状态下、不同的市场阶段中如何因不同策略对应管理形式的问题，也就是说企业因不同的市场条件制订不同的策略，而不同的策略对应不同的管理形式。销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业在面对市场需求的时候，需要利用销售的手段满足市场的需求。但由于市场的需求方式、需求形态多种多样，也就造成了企业在销售行为的形式上、销售形态的管理上存在着不同的差异性。销售部门的成立与管理需要注意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式才能实现。 关键词：销售部价值；市场运营；销售策略 销售部运营手册 部门规划 销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 部门职能 2.1、制定销售规划 销售规划是企业销售活动的计划与安排。销售规划是在销售预测的基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售条件配额和销售预算。销售规划是企业营销战略管理的最终体现。销售规划是所有销售管理功能中最重要的功能。只有规划做的周详、缜密，其他的活动才可能顺利展开，使企业的销售目标有条不稳的顺利实现。销售规划的具体内容如下： 2.1.1、制定销售策略 销售策略是依据企业的营销策略而制定的，它涉及销售模式、销售渠道、价格政策、贷款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标。 2.1.2、制定销售目标 要搞好销售目标的制定，首先必须对企业销售面临的环境与形势进行分析，做好销售预测，然后再制定销售目标。制定销售目标时要有目的、实施计划、资源配置计划、销售日程表等。销售目标要切合实际，量力而行。 2.1.3、制定销售行动方案 销售行动方案涉及销售的具体工作程序和方法，所有的销售行动方案都应当细化和量化，并定期加以检查。 2.2、设计销售组织 销售规划的实现，必须借助于销售人员。而现代企业的销售计划人员不再是个体作战，而是结成团队以发挥整体功能。因此，销售部的第二项职能便是合理设计销售组织，以配合销售目标的实现。要设计好销售组织，就必须从建立销售队伍的目的和战略入手，确定销售队伍的规模与结构，并选择适当的报酬形式。例如：销售队伍的结构是按地区设置，还是按产品设置，亦或是按客户设置，这些都必须认真考虑。 2.3、指挥和协调销售活动 销售活动是由销售人员来完成的，为此，在销售管理过程中，销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调，要将公司的营销目标与思路准确地传达到销售人员，要让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后，才能更有效的工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿着正确的方向前进，就必须身先士卒，团结下属，并激励员工将销售工作做得更好。 2.4、评价和改进销售活动 要想顺利完成销售目标，销售经理必须时刻关注销售人员和业务的发展动向，制定各种考核标准，建立评估与考核体系，通过评估与考核来对整体销售业务进行控制。同时，还应根据实际情况对计划于目标作为必要的调整和修改。通过评估与考核，使销售人员提高工作效率，控制企业产品销售和整体服务的质量。 3、价值体现 全力负责公司销售工作，完成公司销售目标 3.1、围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划; 3.2、组织货物发运; 3.3、组织货款催收; 3.4、受理退货; 3.5、指导和监督各驻外办事处的工作; 3.6、考核各驻外办事处的业绩; 3.7、产成品存量控制，提高存货周转率; 3.8、销售员营销技能培训; 3.9、配合市场部实施促销方案; 3.10、收集销售信息，并反馈给市场部; 3.11、其他相关职责。 4、组织架构 5、岗位职责 营销总监 负责营销中心整体经营指标（含规模指标和利润指标）的达成； 负责重点大客户攻关； 负责华北片区整体销售指标的达成； 营销策略制定； 产品策划。 总监助理 负责重点大客户攻关； 辅助营销总监完成营销中心经营指标； 负责华中片区整体销售指标的达成。 5.1、销售部 5.1.1、部