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京东商城的商业战略模型分析 京东网的背景 1.创业者介绍 刘强东，京东商城董事局主席兼CEO，江苏省宿迁市人。96年毕业于人大社会学系，在外企工作两年后到中关村创业，于2004年创办京东商城，经过近几年的快速，京东发展为中国B2C行业的领军企业。 京东发展历程 关键事件一：2001年刘强东的第一家IT数码零售店“京东多媒体”开张。 1998年代理光磁产品起家， 2001年成为最大的刻录盘代理商； 利润率太低，寻求改变。 “分销公司在整个流通产业链里面能够带来的价值很小，实际上就是一个资金和物流平台，它没有资格去赚更多的钱”，他认为零售可以体现出除了销售量的专业化程度和服务附加值。 “连锁可以不断复制，迅速扩大规模，而传统的百货商场、IT卖场虽然也能赚钱 ，但无法复制，做不大。” 他提出的目标就是：“京东要做全国性的连锁店，像国美一样，在全国开1000家IT Small Shop,让中关村电脑城消失”。 经过几年的发展，到2003年京东已经拥有了12家连锁店，刘强东还在谋划03年增加到18家，但是2003年爆发的非典疫情改变了他的计划。 关键事件二：2004年1月1日“京东多媒体网”电子商务网站正式上线。 2003年非典疫情促使京东上线，增长迅速，2005年关闭所有连锁店后来就专注3C产品，增长速度迅猛。刘强东说：“我从小养成思维习惯是：一个人不可能同事做好两件事，一个公司的核心能力也只有一点，我们那么小，一定要把所有的资源集中在一点，才能够获得一些竞争性，分散用力只能是找死，只能做一件事，我必须做出选择；网上业务比连锁模式又往前推了一步，成本还要低，效率还要高，这是促使我下决心放弃连锁，做网上零售的真正原因。” 2009年6月 京东商城单月销售额突破3亿元，日订单处理能力突破20000单。 2009年第二季度销售额达8.4亿元，占据中国B2C电子商务市场28.8%的份额。 在2008年遇到配送系统和第三方快递公司的时效性和服务品质差这个瓶颈，顾客投诉率升高，刘强东决定自建全资快递公司，并与自建大型仓储中心作为配套，这些都需要大量的资金投入，京东此时迫切的需要大幅融资。 关键事件三：10年1月29日获得老虎环球基金领投的超过1.5亿美元的第三轮融资。 此次融资数量大，战略意图明显；3月11日收购千寻网，强势进军百货；3月17日成为中超2010年的主赞助商。规模大产品种类全：需要丰富产品线，运营控股物流子公司，自建大型区域仓储中心，体现出京东未来的发展方向—中国的“亚马逊”。 3、总体战略 在电子商务网站刚上线时期，即从2004年到2009年，京东主要打低价战。 他的低价策略之本主要在于： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①深谙零售业核心理念：供应链更快，成本更低。 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②坚持的公司理念：未来的利润，绝不是通过提高产品的销售价格，从前端加价赚 取的;而是通过加大采购规模，降低采购成本和控制内部运营成本来实现利润。 低价策略带来的好处：a：吸引消费者；b：加大采购谈判的话语权；c：做大规模 实现低价策略的具体方案: a:内部 和实体店相比，B2C企业全部产品都在线上销售，无需房租、水电费、促销员费用等实体店面成本，只有工资、房租、库房开支、税收、服务费用等开支。 京东的务实风格和严格的成本控制：该花的不省，该卡的不花。员工薪水高，每年给员工发股票 ；投入500万建呼叫中心；投资2000万建上海圆迈物流公司仓库都是在五环外，租金低到不能再低的几毛钱一平米；总部大楼破旧；每天多余的纸箱都会卖掉换钱；员工领用新笔时必须先交回旧笔。 b:外部 采购上游化：如果一个产品日订单量稳定在500个以上,京东商城就会 绕过经销商试探性地与厂商接触，以取得直接进货权限。目前,已有500多家品牌厂商进驻京东商城,采取直供。带来的直接优势： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①销量大：满足厂商直供条件。 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②账期短：12天（国美、苏宁50天）。 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③信息强：统计数据精准。 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③高渠道附加值：解决渠道积压导致的产品贬值，提高厂商毛利率。 采购多元化：只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，谁的价格最低就采购谁的产品，这些经销商都是经过京东审核合格且资质良好的经销商，大家都知道规则，所以供货商竞争非常激烈，都拼命压低自己的价格，这样京东就拿到最低价格的优质产品。 京东商城带来的是整个产业链的价值，供应商通过更少的环节直达消费者，消费者以更低廉的