整合营销授课课件.PPT

什么是手机短信 3.2.1 怎样写手机短信 如何呈现卖点 怎样提炼卖点 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 找寻卖点的3大黄金法则 特征、效果 目标市场客户 竞争对手 1、特性，效果 特性：是产品或服务的特征 例：8倍焦距；强力去污 效果：是客户使用产品或服务中获得的好处 例：远距离拍摄；清洁更干净 2.目标客户——对目标客户，你了解什么？ 客户购买的效果是什么 在何处购买，何处使用 在何时购买，何时使用 购买时是单独或与他人一起 购买频率如何 未来3年，以上问题会发生怎样的变化 3、研究竞争对手 竞争对手的产品或服务的特征-效果 竞争对手的卖点策略 竞争对手的广告策略 竞争对手的价格、质量 竞争对手通路便利吗 竞争对手的服务体系 了解手机短信撰写的要点 熟悉策划卖点的模式 学会寻找卖点的法则 本课小结 谢谢！ 电子商务类 电子商务类 电子商务类 什么是手机短信 3.2.1 怎样写手机短信 3.2.2 群发词的写作 群发词的写作 群发词的写作 群发词的成功写作要点 什么是手机短信 3.2.1 怎样写手机短信 怎样提炼卖点 3.2.2 3.2.3 什么是产品卖点？ 所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。 卖点的四大好处 广告诉求点和独特的卖点主张 卖点 客户带来利益点 竞争对手有差异 优势具有支持点 打动客户购买 观点： “你卖的不是一个钻头而是一个洞” “卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声” 其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。 观点： “你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”， 任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。 卖点主张包含三个方面的含义： 一、是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益； 二、是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色； 三、是这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。　 策划卖点时，遵循的原则：确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。 如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，显然把这些作用都进行宣传是不切实际的，因为产品同质化的存在，需要的是差异化的卖点。于是就有“茶爽”牙膏强调自己的清新口气功能、“加氟加钙”牙膏强调自己坚固牙齿的作用。 提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处：宝洁公司的飘柔定位在发质又飘又柔的感觉、潘婷定位于营养护理头发、海飞丝则去除头屑烦恼，联合利华的夏士莲黑芝麻洗发水突出“黑亮”的卖点；提炼出的产品核心概念必须易于广泛传播，易于理解和记忆。 产品卖点策划原则 确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途。比如：双叶的“双叶家具纯实木典范”、曲美的“丹麦原创设计”、城市之窗的“吉林森工板” 说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说顾客想听的和想要的。比如芝华仕的沙发“头等舱”、年年红的 “家具论斤卖” 理性描述功能、感性激发想象。向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处。比如慕思的“健康睡姿看得见”，百强家具的“真的很德国”； 一卖“情感”，攻心为上 二卖“特色” ，强调不同 三卖“形象”，宣传品牌 四卖“品质”，诚信待客 卖点策划模式 卖点策划模式 五卖“服务”，热情周到。 ?六卖“概念”，倡导理念 七卖“文化”，以柔克刚 八卖“感觉”，无言的魅力 情感 特色 形象 品质 服务 概念 文化 感觉 情感 特色 形象 品质 服务 概念 文化 感觉 情感 特色 形象 品质 服务 概念 文化 感觉 情感 特色 形象 品质 服务 概念 文化 感觉 情感 特色 形象 品质 服务 概念 文化 感觉 情感 特色 形象 品质 服务 概念 文化 感觉 Copyright ? 2011 iResearch Consulting, All Rights Reserved 任务二十 撰写手机短信 网 络 营 销 广东岭南职业技术学院 付珍鸿 教学目标 理解手机短信概念 掌握撰写手机短信的五要求 掌握提炼卖点的方法 能够根据企业的现状，提炼卖点，撰写手机短信 重点难点 提炼卖点的方法