市场营销学（期末考试复习资料）.docVIP

PAGE 1 题型：①判断改错5个 ②单选20个 ③多选5个 ④简答7个 ⑤论述2个 ⑥案例4个（4选2） 一、1、从营销角度对市场的了解？ 市场是指企业所服务的潜在的和现实的顾客。(市场=人＋购买力＋购买欲望) 对市场营销的了解，最终目标和核心？（选择题） 最终目标：满足需要和欲望 核心：交换 营销组合包括哪些内容？ 4p：产品、价格、渠道、促销 对营销观念的考核：①核心是什么 ？ 核心：正确处理企业、顾客和社会三者的利益关系。 ②演变历程（案例中要用到，要记得） Ⅰ、生产观念 Ⅱ、产品观念 Ⅲ、推销观念 Ⅳ、市场营销观念 Ⅴ、社会营销观念 ③市场营销观念的四个主要支柱（判断）： Ⅰ、目标市场 Ⅱ、整体营销 Ⅲ、顾客满意 Ⅳ、盈利率 顾客让渡价值①顾客总价值与顾客总成本各包括哪些内容？ 顾客总价值 ：形象价值、人员价值、服务价值、产品价值。 顾客总成本：精力成本、体力成本、时间成本、货币成本。 ②是谁与谁之差（总价值~总成本）：总顾客价值与总顾客成本之差 市场营销管理本质：需求管理 二、1、市场营销环境可控（基因组合）与不可控因素（营销环境因素）（区分） 微观环境与宏观环境的关系（并非是并列关系） 宏观环境（间接）通过 微观环境（直接）对企业的营销活动产生影响。 营销环境的构成因素（简答） 包括微观营销环境和宏观营销环境。 微观环境又包括企业自身、竞争者、供应商、顾客、营销中间商、公众。 宏观环境包括政治法律环境、经济人口环境、社会文化环境。 宏观环境影响消费者最活跃的因素，对恩格斯系数的理解。 因素：（政治法律、经济人口、社会文化、技术自然）环境。 恩格尔系数＝食品支出／家庭总支出。 5、微观环境中营销中介包括什么（判断） 对竞争者的区别 ①中间商：商人中间商（取得产品所有权）和代理中间商（不拥有产品所有权） ②物流公司 ③营销服务公司：如市场研究公司、营销咨询策划公司、广告公司等。 ④财务中介机构 ：如银行、信托公司、保险公司等。 环境评价 ：㈠对待机会的策略有哪些？①利用 ②放弃 ㈡环境综合评价①冒险、理想业务机会水平如何？（高） ②什么是冒险…业务？Ⅰ、冒险业务：高机会高威胁 Ⅱ、理想业务：高机会低威胁 Ⅲ、成熟：低机会低威胁 Ⅳ、困难：低机会高威胁 ㈢减轻环境威胁的营销对策？①转移策略②减轻策略③对抗策略 三、1、 什么是消费者市场、组织市场 消费者市场: 指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 组织市场: 指某种组织作为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。 2、消费者市场特点的(判断) ①顾客众多，市场分散 ②需求结构复杂，层次多变 ③零星购买、经常购买 ④购买非专业性 ⑤购买力流动性大 3、消费者购买的决策过程： (简答） （1）①认识需要 ②收集信息 ③评估选择 ④决定购买 ⑤ 购后感受 ⑵ ① 购买决策过程的起点，从认识需要开始，按信任程度怎么排列， （重要程度) 信任程度: 经验和人际最高 ，其次是公共，最后是商业来源。 ②按信息量多少是怎么排列， 信息量：商业来源最多，其次是公共和人际，最后是经验。 四、1、对市场细分的理解，依据是什么？ 消费者需求的差异性。 2、市场细分的作用? （简答） ①发现市场机会 ②选择目标市场 ③制定市场营销组合策略 ④提高竞争力 3、市场细分的标准 （了解） 消费者细分标准：①地理细分 ②人口细分 ③心里细分 ④行为细分 组织市场细分标准：①人口变量 ②经营变量 ③采购方法 ④形式因素 ⑤个性特征 4、目标市场：⑴目标市场模式：①单一市场集中化 ②有选择的专业化 ③产品专业化 ④市场专业化 ⑤市场全面化 ⑵区分产品专业化和市场专业化 ⑶各个模式的理解： 有选择的专业化