人人网长春服务中心运营方案.docxVIP

方案定向：人人网长春服务中心 方案定向：人人网长春服务中心 方案类型：市场销售策略浅析 方案拟定：马玉华 / 135-7865-6188 目录： 一、发挥人人网平台的媒体属性 二、线下互动营销 三、销售策略的个人经验总结 四、销售团队管理 五、方案提供者简历 一、发挥人人网平台的媒体属性： 人人网做为一个公共信息传播平台，平台本身具有媒体属性，做为地方服务中心，通过利用媒体的特点在市场销售中更容易取得客户的认知； 具体主要通过以下几种方式: 1.销售人员的职责属性转换(销售+记者)； 销售属性要求： 定位：客户认知度高，广告投放计划明确的客户； 职责：产品阐述清楚，客户投放计划制定，包括对转化率等关键数据对客户提供； 记者属性要求： 定位：短期内无法直接取得客户认知，或是无法直接触到决策群体的时候，可以通过前期的市场铺垫进行沟通； 方式：企业人物访谈、新闻支持（包括正面新闻发布，负面新闻的持续跟踪把握） 职责：通过一些列的前期铺垫，让客户认知网站的营销效果，建立长效的合作机制。 地方服务中心平台: 对于社交网络，关键在于互动平台，那么地方服务中心的自有平台管理（开设服务中心公共主页），完全可以作为一个地方媒体平台运作，用此来辅助地方市场的销售拓展。 二、线下互动营销： SNS拓展了人们社会关系网络，但是所有的平台上都是一种常见的“浅社交关系”，如何让客户在新的社交渠道中找到自己的用户，并且让客户的产品成为其中一部分，可以通过线上发起，线下互动的模式进行有效延伸； 列举部分常见模式： 》》网友沙龙：（市场开发预期--后期活动赞助--） 沙龙的主题可以根据网站群体定位来进行组织，比如历史沙龙，可以在“群体”中找到一些这些群体中的精英分子，或是直接联系一些相关合作； 沙龙的举办地点可以根据群体的定位而选择不同的商家合作，如：历史沙龙可以合作的茶馆，环境偏好的消费场所等等； 汽车网友沙龙可以针对4s店等，商家前期合作模式也相对比较简单，商家只要提供地点，根据合作深度商家可以提供一些礼品等支持，这种合作模式对商家的店面流量拉动和后期消费导向等认知度相对较高，而对于主办方（服务中心）对商家的后期合作，比如广告投放有直接促进作用； 举例汽车行业（包括汽车消费品等） (1)商家定位：汽车4s店 商家利益：店面的流量拉动，品牌提成，潜在客户培养等 商家支持：活动场地（沙龙规模少则十几个人都可以）一些小型礼品等（视情况而定） (2) 群体定位：行业的爱好者（历史、经济、管理、摄影、家教等等） 群体利益：没有任何收费，不同活动可以有一些小的礼品等物质刺激 (3) 组织者效果预期（服务中心）： 市场拓展方面：沙龙的地点提供商（后起的市场拓展），其他行业客户的冠名赞助（赞助模式的可变化相对较多） (4) 市场拓展的预期： 直接电话拜访达成客户沟通后，根据客户对人人网的接受程度，包括客户后起在网络投放的预期自我分析，要做到客户是否符合人人网的销售群体，在进行深度跟踪开发. 三、销售策略的个人经验总结 电话销售：现有最常见也是最为直接的销售模式，要求是产品特点比较明晰，客户已经存在潜在需求，对产品有一定认知程度；常见的模式是，销售人员收集客户信息（每个公司视情况都有一定的硬性要求），每天或是每周的电话拜访数量和客户登门拜访量； 效果与常见问题： 1\营销话术必须清晰，将常见问题解释清楚； 2\销售人员的心理承受力要强（这个培训激励有直接关系） 3\对多次拜访的客户，客户会有一定反感心理 4\销售人员流动性较大 5\效果是对产品特点比较明晰的促成直接销 应对问题解决：无法获取有效客户信息 \ 客户认知度模糊 \ 行业竞争选择以上的媒体属性 \ 活动的目的 \ 等... ... 目标就是一个：接触到有效群体（直接负责人），在互动中或是先为客户提供力所能及的服务，而最终促成合作！ 针对公共主页产品的销售浅析： 目前分析基础：对该产品的了解尽限于网络中发布的一些产品特点，对公共主页目前市场定位群体明确，产品对客户产品转化效果以及地区的成功案例数据暂时没有； 公共主页区别于传统企业官网的概念： 销售人员在销售中在客户沟通之前要明确客户是否有官方网站，没有的公共可以帮客户实现的功能做必要推介；对有官网的用户或是提前不知道是否明确的，不要将产品和企业官网做任何对比，各自功能不同，体现价值也不同，销售人员在销售中强调的是人人网的媒体特性、互动特点、营销功能； 四、销售团队管理： 1、团队管理的基本原则： 销售管理，管+理，管的是理，管是一种方式或是一种行为，关键是在“理”，这里面包括道理、理解、理由等，一个团队的建设不在怎么去管，而在于如何让团队协作的道理，工作职责的体现，团队之间的平衡，让团队人员的理解和支持！ 2、团队基础：销售人员的管