如何议价与守价puky7urm.docVIP

如何议价与守价 人们在购物时，总是希望能够购买到物有所值甚至是物超所值的商品。为此，他们总是会不厌其烦地和销售人员进行最为关键的一次交锋——议价与守价。 价格异议的辨别 价格异议是销售中一种常见异议。绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠（更何况是当今的房价是在是高得吓人），因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价起来。 1、两种价格异议 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种。真正的价格异议就是客户是真的对价格不满；隐藏的价格异议就是客户并不是真的对价格不满，而是有其他方面的异议。比如：楼盘的其他条件或者售楼人员的介绍不能使客户完全满意，因而客户采用一种推脱、迂回的方法；客户想对楼盘的价格结构有更进一步的认识；客户想试探你对于楼盘的信心以及你所提供的价格的公正可靠性等。 因此，首先必须明确客户对于价格的反对是真的对价格不满，还是只是借题发挥而已。如果客户提出的价格异议是真的反对，就要跟客户一起研究如何改进，如何使客户满意，比如付款方式、付款期限、首付款的数量等；如果价格异议只是客户提出的隐藏性的反对，售楼人员就必须从楼盘给客户带来的利益方面入手，加强客户对楼盘的信心，消除客户对楼盘的不满。 2、探寻价格异议的原因 判断客户的价格异议是不是真的最简单的方法就是通过开放式的提问，引导客户说出价格异议的原因。 “您认为价格高的原因是