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一个国有企业的营销创新样本 ——鲁西化工集团副总经理姜吉涛谈“368”营销模式 本报记者 郑红艳 在中国经济高速发展的大背景下，近二十年来，中国肥料行业也迎来了史上最为波澜壮阔的发展时期。然而，随着产品过剩时代的到来，营销成为最考验企业能力的指标。许多企业各出奇招，努力抢占市场高地。而这其中，作为国有大型企业的鲁西化工集团，其近来推出的“368”营销模式，在营销创新上做出了积极的探索，摆脱原始价格竞争的局限，形成了营销渠道、产品线、产品价值链、农化服务等多方面的整合竞争优势，让鲁西成为产销量连续六年全国第一的化肥企业。记者近日采访了该公司副总经理姜吉涛。 内外作用 催生“368”营销模式 《农资导报》：姜总，听说您公司的“368”营销模式在营销创新上作出了很好的探索，这个模式产生的背景是什么？ 姜吉涛：应该说这个模式的背景就是当前国内化肥行业局势和企业内部环境的都发生了很大的变化，从而催生企业要在营销模式上去做一些变革。 从外部来看，由于竞争的加剧，我们可以发现国内化肥市场出现了以下变化： 一是化肥行业的销售模式已由单纯营销向服务营销转变。企业营销的核心已不是产品，而是售前、售中、售后服务，很多化肥企业都在服务营销上进行了探索，把农化服务工作作为销售的主要组成部分。 二是企业服务重点由经销商转向农民。以前经销商一直是化肥企业的重要分销渠道和支撑力量。但随着网络布局的完善，各企业销售渠道开始扁平化，销售下移到终端客户。 三是产品线日益丰富，差异化成为企业关注的焦点。随着市场的发展、技术的成熟和农民科学施肥的意识提升，企业只有这样才能满足市场需求。 四是销售网点从乡镇转移到村庄。随着市场竞争的加剧，各企业销售终端下移，终端购买需求成为各个厂家竞争的焦点。只有短渠道，才有高效率，才能占有终端市场。 五是经销商的从业人数逐年递减。由于市场动荡，经销商也面临着优胜劣汰，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。 六是终端网点经营范围也从单一走向多元。从而满足消费者的一站式购物需求，这也是化肥终端销售网点的发展方向。 而从鲁西内部来看，首先我们原来的销售模式已经不能适应新的市场；其次我们的销售团队需要加强协作，同时团队与个人能力都急需有统一的标准进行提升，提升凝聚力和战斗力；再次是企业需要更有效的手段来强化品牌建设和维护市场稳定，与经销商建立一种长期稳定的战略合作关系；最后是我们要想办法缩短业务流程，提高工作效率。目前现代化的通讯工作大大缩短了工作流程和周期，而经销商资金付款与计划提报仍然停留在初期阶段，手续繁琐耗时费力，因此如何借助现代化手段提高工作效率也是企业要考虑的。 正是基于以上因素，我们认为集团公司的销售工作需要建立一套行之有效的操作规程，使销售工作可以按照统一标准执行，使集团公司销售工作得到全面提升，于是“368营销模式”应运而生。 稳扎稳打 “368营销模式”解读 《农资导报》：“368营销模式”具体内涵是什么？ 姜吉涛：“368”营销模式简单地理解：“3”是营销理念三个转变，转变思想、转变作风、转变考核与分配；“6”是调查研究六个要点，调查市场环境、调查商户网络、调查终端店铺、调查竞争对手、调查政策信息、调查市场卖点；“8”是抓住八个工作重点：即抓一级经销商、抓二级经销商、抓销售秩序管理、抓宣传推广、抓农化服务、抓好干部、抓好业务员、抓考核落实。 而这每个内容里面又有丰富的内涵，如“转变思想”，具体为：变生产主导为市场主导；变跑市场的短期行为转变成做市场的长期行为；变做“大牌”为做“品牌”；变化肥业务员为农资营销员。 我们通过“三个转变”有效激发出销售团队创新意识。作为以化肥产业为主要产业的鲁西化工集团，产品销售工作经过了国内市场多年来的洗礼，对市场的了解已经非常透彻。在集团公司销售工作整合的时期，化肥市场已经完全转变成为买方市场，国内化肥产能已经严重过剩，尤其是复合肥市场，过剩情况更加严重，再按照原来老的思路开展销售工作，已经跟不上市场发展的需求，无法继续占领市场，那么企业后续发展的动力将会缺失，持续发展的能力将大打折扣。 按“三个转变”思路，要求变生产主导为市场主导，企业生产出来的产品一定要适应市场的需求，同时要求产品质量要过硬，通过完善的生产工艺最大限度的降低产品成本，以增加产品的市场竞争力。同时要求业务人员变跑市场的短期行为转变成做市场的长期行为，在市场开发过程中，摒弃盲目的寻找市场与客户，务必要认真分析有针对性的锁定市场与目标客户，放弃向客户推销产品的模式，而是通过服务与品牌教育引导消费，创造全新的市场需求，帮助经销商科学的制定长远规划，科学合理的开发市场，做到开发一块巩固一块。 要求业务人员在业务流程中不仅仅充当一名业务员的角色，而是农资营销员，是企业形象的代表者、公司政策的执行者、企业文化的传播者、客户与公司