运用跳蛙原理对房地产开发专业市场营销与管理的探讨.docVIP

PAGE PAGE 6 试以温水煮“青蛙”——运用“跳蛙原理”对房地产专业市场营销与管理的探讨 作者单位：河南中亿置业集团有限公司 林延繁 潘世安 现行国内的房地产专业市场开发经营模式，是以房地产开发企业为核心的纵向运作链。从企业融资、买地、建造，广告、招商、到卖房，以及市场经营的后续管理等若干工作，都是以房地产开发企业为中心。房地产专业市场的开发是否能够吸引购房户和经商者，市场招商能否成功打造，开发商和经商者如何获得双赢，其中最为关注的问题之一，就是开发商专业市场店面的营销价格、市场租赁费、市场管理费及市场持续经营后续管理等一系列问题。如何使房地产开发商把市场操作有序、持续经营；如何了解购房户、经商者的心理这些敏感要素。本文探讨“跳蛙原理”和“人不为已，天诛地灭”这句中国古话在房地产市场营销和管理中的运用及启示。 ??? 所谓的“跳蛙原理”，指某些自然科学家曾经做过一个试验，将一只青蛙放入沸水中，它会本能地跳将出来；如果把它放入一种感到很舒服温度的水中，然后慢慢加热，此青蛙则根本没有什么要跳出来的意识，于是慢慢地被煮熟。 ??? 对过于激烈的某种事物敏感地做出反应是它的内在本能，而对渐变着的事物却往往是熟视无睹，忽视了个中要害。所以，我们把这种现象和道理称做是“跳蛙原理”。 所谓的“人不为已，天诛地灭”这句中国古话，对于现实经济工作来讲是有一定借鉴的哲学道理，它符合一定的经济价值论要求。人们“追求价值率和追求利益最大化”是人类生产生活、工作行为和思想遵循的一个基本原则，是人们生存与发展的内在动力。 因为主体的一切行为其内在动力就是以“为我”为价值中心，如果主体失去了“为我”这个内在的动力，那么，任何主体在行为上是消极的，就如所谓“做一天和尚敲一天钟”，人生没有向上精神，工作没有积极性和创造性。 一、问题的提出 （一）购房户或经商者的心理因素分析 对于房地产专业开发市场的购房户、市场经商户来讲，他们的目的很明确，购房作为一个投资平台，将购房用于投资或直接用于经商，如何能获取利润的最大化，就是他们的最终目的。 对于购房户和市场经商者来说，其在购房、经商的前期自己心中都是有一个“小九九”，要对开发商出售的房价预期、租金定价、管理费收取、优惠政策的落实以及经商的盈利指标等进行认真的分析。这些要素如在自己心中预算承受范围之内，他心里的感受是比较平静的，或者说是符合他预期投资和经商计划的。那么，开发商与购房户、经商者最终就能会促成这个生意。否则，上述各项要素指标如果高出其心理承受能力，他认为这就是投资风险，就会导致交易失败。 （二）房地产市场销售中存在的一些问题 1.房产销售价格的制定与调价存在随意性 有的房地产开发商专业市场店面营销和招商初期，楼盘销售、招商很旺市，经商户进驻市场经营后也很顺意；部分开发商就认为之前楼盘销售以及认租定价过低，白白损失了企业收益。有了这个片面的认识后，就随意性地调高了房屋销售价格，或调高了市场租赁费、物业管理费，再加上市场经营后续管理的措施不力等因素，最终直接造成客户流失，房源滞销，市场招商不到位，房地产开发经济效益急剧下降，这种案例，并不鲜见。也由于此，“黑天鹅”现象也许就会出现，市场经营进入恶性遁环，得不偿失，直至崩溃最终倒闭，这是一个沉痛和血的经验教训。 2.政府的一些优惠政策得不到兑现落实 政府部门为了招商引资项目，当地政府部门与房地产开发商签订的招商合同，有一些政府承诺的优惠政策在实施的过程中得不到很好地落实和到位，结果给房地产开发专业市场的营销与后续管理带来了一定的负面影响。 3.银行的惜贷给房地产市场经营带来资金困难?? 房地产专业开发市场的正常营运和维护，在后期还需要不断的资金投入，要有长远的战略目标才能做好市场。但是，银行现在惧怕房地产开发商的贷款，把房地产住宅开发项目与商业专业市场开发项目进行混淆，只要你是房地产开发企业就不能给贷款。或者说原先已经的贷款也存在只收贷不放款的不良局面。由此带来房地产开发商资金紧张或断裂，这势必影响房地产开发专业市场的持续经营。 二、存在问题的敏感效应分析 1、房地产销售价格的制定与调价存在随意性，导致交易失败产生的原因。主要是购房者和经商者来讲，他们对房地产市场经营的相关要素如果达不到他的经营预期，他们会在同行业之间的投资人有一个比较，在心灵上会有一种默契。他们在分析房地产相关经营要素时，如与自己的经营境况相似的对方投资人或经商人，他会对对方做出的某一事务自己也可能会采取大致相似的逻辑认同，他们之间在无形中也会建立起一种相互比较的感应关系。因此，在具体的行动反映上，就会学着对方和模仿对方的经营模式，也可能会采取同进同退，荣辱与共的经营策略。这就是我们通常所说的“人同此心，心同此理”，或者说是“人心所向”。 2、政府的优惠政策措施落实不到位和