现代商务谈判复习题（13中专物流方向）.docVIP

　　　 现代商务谈判复习题 一. 名词解释 1、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 2、博弈论：（就是二人在平等的对局中各自运用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。 3、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。 4、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。 5、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境。 6、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面。 7、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略。 8、条件策略：在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。 9、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件，告诉对方要么接受，要么破裂。 10、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。 11、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉。 12、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所