客户的规划“六步法”-2013年版.pptx

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客户规划“六步法”;;客户规划的重要性;通过“六步分析法”对客户进行规划;六步分析法—行业分析;行业关键业务和消费特点分析;金融行业关键业务和消费特点分析;金融行业细分市场消费及业务构成分析;金融行业目前的消费特点分析;关键购买因素分析;关键购买因素分析(产品);;六步分析法—竞争分析;分析竞争对手网络资源的优劣势;竞争对手对于客户的竞争力(1/2);竞争对手对于客户的竞争力(2/2);六步分析法—个性化需求分析;建立完整详细的客户档案(1/2);建立完整详细的客户档案(2/2);了解客户的网络情况和业务情况;了解客户的财务状况和经费使用情况(1/2);了解客户的财务状况和经费使用情况(2/2);工商银行的组织结构以及 相应的电信业务购买决策流程;分析客户的潜在购买需求;分析在公司级别与客户合作的可能性;六步分析法—定制化方案分析;寻找解决方案(1/2)--数据业务领域;寻找解决方案(2/2)--语音业务领域;针对工行的16个举措应该分阶段实施;六步分析法—服务支撑能力分析;网络资源支撑能力(1/2);网络资源支撑能力(2/2);售后服务支撑能力(1/2);售后服务支撑能力(2/2);六步分析法—客户规划分析;制定客户的拜访计划;销售进度管理;谢谢!

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