颠覆消费信贷业务模式引领消费信贷市场趋势交通银行信用卡好享贷业务推出始末.docVIP

颠覆消费信贷业务模式，引领消费信贷市场趋势 ——交通银行信用卡好享贷业务推出始末 交通银行太平洋信用卡中心市场部 于文波 内容摘要：消费信贷在信用卡业务发展中至关重要，是信用卡营业收入中最重要的来源之一。我行曾在业内首创了领先的信用卡消费信贷产品——账单分期，它与商场分期（包括分期宝）、邮购/邮购分期等一起构成了信用卡消费信贷的主要产品线。但是，随着市场环境的不断发展和客户需求的不断变化，以账单分期为主的消费信贷产品显露出了不少弊端，我行信用卡在消费信贷领域的竞争力呈现出下滑趋势。经过科学的市场调研与严谨的业务测试后，我行推出了新的消费信贷产品——好享贷。它是一种新型的信用卡分期付款产品，经过筛选的客户可获得独立于信用卡现有额度之外的专项额度，然后持信用卡在指定范围内的商户，以所获专项额度，通过普通POS机付款购买商品或服务；交易成功后，以其信用卡按约定期数分期偿还。好享贷的经营模式不同于市场上已出现的任何消费信贷产品，它要求通过数据模型挑选目标客户，依靠系统实现流程自动化，这些使得此项业务能爆发出顽强的生命力与竞争力，对消费信贷市场产生了颠覆性的作用，并将长期引领消费信贷市场的发展趋势。 实施背景 信用卡的一项重要功能是为客户提供消费信贷服务，满足客户消费购物时的信贷需求，比如，客户使用信用卡消费购物，然后以分期方式偿还欠款。分期付款是信用卡提供消费信贷服务的主要形式，也是信用卡提供的核心功能之一。 在信用卡的三大收入来源中，如何提高循环利息收入是各家银行的经营重点。但国民一般偏好全额还款，循环利息收入的增长十分困难。发展信用卡消费信贷业务，可以优化循环利息收入结构，扩大分期手续费在总收入中的占比，于是成了信用卡业务经营的重要趋势，为各家银行所重视。 2006年，我行在业内首创信用卡账单分期付款服务，这种新型的消费信贷产品引起了众多竞争对手效仿。由于抢占了先发优势，我行账单分期面世后在市场上建立了优秀的口碑，在信用卡分期付款领域具有很强的竞争力，最近几年交易规模都呈稳定增长态势，对信用卡应收账款、带息本金以及整体营业收入的贡献很大。 但是，我行信用卡消费信贷的发展已渐渐呈现出失衡态势。从产品类型来看，信用卡消费信贷（分期付款）大体可分为账单分期、商场分期、邮购分期、现金分期（包括余额代偿）四类。当前，我行尚未推出现金分期，商场分期与邮购分期由于推出较晚，并未占领市场先机，因此，账单分期在消费信贷业务中呈现出一家独大的特征，业务发展失衡的趋势越发明显。 同时，由于发卡市场竞争日趋激烈，账单分期面临的外部环境已出现了一些变化：越来越多的竞争者进入这一领域，并且在产品功能上不断创新与优化，客户可选择的账单分期产品越来越多，这对我行账单分期业务的进一步发展构成了不小的威胁。另外，虽然随着宏观经济政策日益趋紧，各行都适度提高了包括账单分期在内的各类消费信贷产品的价格，但是从长期来看，账单分期与其它消费信贷产品一样，价格竞争的趋势会日趋激烈，产品本身的竞争力会随着市场的发展而下降。 总之，消费信贷是信用卡业务的重要收入来源，但我行信用卡消费信贷业务面临巨大压力：1）从内部来看，消费信贷业务过度依赖账单分期，业务经营结构调整的困难较大，收入结构不合理的趋势越来越明显；2）从外部来看，市场竞争日趋激烈，账单分期产品已日趋成熟，产品的吸引力在持续下降，再加上价格竞争，客户经营的困难会越来越大。 因此，为了巩固我行信用卡在消费信贷领域的领头羊地位，重塑我行消费信贷产品的市场口碑，缓解业务经营上过度依赖账单分期的压力，提升消费信贷业务收入在信用卡业务收入中的占比，提高消费信贷业务收入对信用卡应收账款与带息本金的贡献度，带动信用卡业务的收入、净利润稳步增长，必须进行消费信贷业务模式的再创造，以创新的产品满足客户日趋变化的消费信贷需求。 问题分析 如前所述，在已经出现的消费信贷产品中，我行尚未推出现金分期，账单分期、商场分期、邮购分期是我行已推出的主要消费信贷产品。与账单分期相比，商场分期、邮购分期已呈现出几大劣势： 1）对客户来说，二者都需在指定商户使用（甚至要求指定商品），而且商品的价格并不具有优势（尤其是网上购物发展起来后），因此，客户通过门店分期付款购买商品的意愿受到了明显的抑制。 2）对商户来说，实体门店的经营成本日趋上升，电子化、网络化使客户消费购物的渠道呈多元化发展，通过分期付款向客户销售商品已承受相当大的利润收窄的压力。 3）对银行来说，向客户收取分期手续费或者向商户交易手续费的收入模式，在客户消费意愿下降、商户经营利润收窄的趋势下，面临两难局势，使业务发展后继乏力。 不过，与商场分期、邮购分期一样，账单分期在发展过程中，也出现了一些问题，这些问题同时也反映出了信用卡消费信贷领域的新趋势与新动向： 1）信贷额度的问题。申请账单