土豆优酷合并 优酷方的策划.docx

2012年WTO学社内部模拟商务谈判 齐得龙东强 荣誉出品 PAGE \* MERGEFORMAT 2 齐得龙东强 荣誉出品 精诚所至，金石为开 2012年WTO学社 内部模拟商务谈判—优酷方 袁宁 杜盛芳 赵常村 庞磊 曹阳辉 齐得龙东强团队 ——我们虽然不专业，但我们很用心  目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc277740017 概要 PAGEREF _Toc277740017 \h 3 HYPERLINK \l _Toc277740018 一、 2012WTO学社内部模拟谈判案例 PAGEREF _Toc277740018 \h 4 HYPERLINK \l _Toc277740019 二、 谈判准备阶段 5 HYPERLINK \l _Toc277740020 一）信息情报收集 5 HYPERLINK \l _Toc277740021 1、我方企业情况 5 HYPERLINK \l _Toc277740022 2、对方企业情况 10 HYPERLINK \l _Toc277740023 3、行业背景及现状 15 HYPERLINK \l _Toc277740024 4、相关法律法规 19 HYPERLINK \l _Toc277740025 二） 谈判准备阶段 PAGEREF _Toc277740025 \h 20 HYPERLINK \l _Toc277740026 1、 谈判目标的确定 PAGEREF _Toc277740026 \h 20 HYPERLINK \l _Toc277740027 2、 人员分配 21 HYPERLINK \l _Toc277740028 3、双方SWOT分析 PAGEREF _Toc277740028 \h 25 HYPERLINK \l _Toc277740029 4、合作可行性分析 27 HYPERLINK \l _Toc277740030 三、模拟谈判 31 HYPERLINK \l _Toc277740031 四、谈判过程 31 HYPERLINK \l _Toc277740032 五、应急方案 44 HYPERLINK \l _Toc277740033 六、参考案例 44 HYPERLINK \l _Toc277740034 (一 )吉利收购沃尔沃 44 HYPERLINK \l _Toc277740035 （二）联想收购IBM 45 HYPERLINK \l _Toc277740036 附录——拟定企业并购合同 46 概要 本策划由七部分组成。 第一部分为比赛案例及本次谈判目标，是在对该案例全面分析的基础上提出的可行谈判目标，以确定谈判策划书的主线。 第二部分为信息情报收集以及在这基础之上的谈判准备，信息是从双方信息，行业、竞争对手信息等几个板块出发，进行调查整理，从而帮助我们制定切合实际的谈判目标以及构建最佳的谈判团队。之后为谈判swot分析。针对资料以及初步拟定的并购协议，变相思维，从合作后的威胁（T）出发，对谈判双方都做了详细的TOWS分析。最后合作可行性分析针对收购价格以及人员变动这两个谈判焦点展开，这为更好地把握双方谈判基调，占取谈判主动权打下基础。 第三部分为模拟谈判。这个部分的设置主要是为让我们在正式谈判之前站在对方角度思考问题，这有助于我们更好地发现自身准备不足点，制定更加完善的谈判策略，增加谈判成功可能性增加我方可争取得利益点。 第四部分的谈判策略和第五部分的应急方案，是建立在我们已有的谈判目标以及对谈判双方信息了解之上的。其中应急方案是我们出于全面性考虑，在谈判之前所设想的可能出现的紧急情况，这也有利于谈判成功的可能性以及我方在谈判中能占取更多的主动权。 第六部分为相关案例，在一定程度上帮助我们更好地理解此次youku和tudo之间的并购，为制定谈判策划时提供参考。 最后我们增加了一个附录，是由我方在坚持互利共赢的原则之下从实现利益最大化角度出发拟定的一份并购协议书，我们的谈判最高目标、可接受目标、最低目标也是从这份合作协议书出发所制定的。 2012年WTO学社 内部模拟商务谈判案例 2011年是网络视频领域多灾多难的一年，随着日益上涨的电视剧价格和越来越多影视类节目版权的纠纷，视频行业的成本一路飙升，而同时，腾讯、搜狐、百度等具有强大资金实力的公司介入到这个领域，这块曾经的奶油蛋糕被切割的面目全非。面临着巨大的行业竞争和越来越高的成本，2011年度优酷的亏损达到了1.7亿人民币，而土豆更是高达2.9亿。而与优酷相对较高的资